張潔秘書長認為，探究經銷商如何轉型升級，首先要明確行業發展現狀和存在的問題。而最能直觀體現這兩點的就是過去一年叉車市場的數據。只有通過科學分析，才能歸納出叉車市場的發展趨勢以及這一趨勢下主機廠和經銷商該如何采取策略。目前，中國已經連續六年成為世界叉車銷量最高的市場，然而相比其他國家來說，內燃平衡重叉車依然占據主流地位。2015年的市場波動，也是一次調整結構的機會。相比2014年，2015年中國市場銷量下降12%，其中下降最明顯的即是內燃叉車，下降幅度達到了17.48%，電動平衡重叉車相比去年下降了9.8%，然而電動倉儲車卻繼續保持增長態勢，在新常態的背景下實現了增長。張潔秘書長認為，電動叉車，特別是電動倉儲叉車產品在未來幾年內將繼續是一個值得關注的熱點，隨著中國市場需求的變化和完善，這一趨勢將會越來越明顯。

 
　　張潔秘書長介紹，2007年的時候，國內的電動叉車銷售量僅占總銷售量的20%。經過這幾年的發展，2015年電動叉車的銷售量已經達到了總數的27.32%，但是相比世界上其他國家，我們的產品結構調整還有很長的路要走。她舉例說，以歐洲的德國、法國、意大利等國來說，他們的電動叉車銷售量已經達到了總數的85%以上，就是繁重工況比較多的美國和日本，近幾年也在不斷用電動叉車替代內燃叉車，電動叉車占比逐年提高，目前已經達到60%。從倉儲車的角度來看，歐美國家倉儲車數量基本可以達到總數的50%~60%，甚至更高，而我國卻只有15.86%的比例。雖然比起2007年的8.26%，從百分比上來說已經幾乎翻倍，但我們可以看到，倉儲車在中國的發展依然處于起步階段，隨著市場需求的增加，各個品牌的經銷商配合主機廠推廣電動叉車，尤其是電動倉儲車，將會是未來的一項重要工作。
 
關注用戶的地域和行業特點
 
　　談到產品出口，張潔秘書長表示，在目前國內經濟進入新常態，需求有所下滑的情況下，做好產品出口無疑是企業關注和實施的又一重點方向，既可以開辟新市場、彌補國內市場需求不足，又可以把自身品牌真正推向全球。但是，在選擇國外市場的時候必須頭腦清晰，了解當地用戶的需求和特點，從而推出適合當地用戶的產品和服務。張秘書長指出，以美洲市場為例，美洲市場2015年總體下降2.17%，相對來說，抗風險能力高的北美發達國家，銷量增長多，市場處于上升階段，受到外部變化影響小，而南美的發展中國家受到外部因素影響較大，因此中國企業在選擇開拓市場時，應該統籌考慮當地市場形勢，再作出決定。目前，歐美發達國家市場總體穩定，亞洲市場受到中國市場影響，下降了6.39%，非洲大洋洲總銷量較少，受到的影響不大。
 
　　除了要選好開辟市場的地區以外，經銷商在推廣的過程中也要注意用戶所在的行業。從去年來看，交通運輸、倉儲物流等行業需求旺盛，特別是一些品牌在物流園區開展的市場開拓活動，取得了初步的成功。可以預期的是，這將會在不久的將來成為一個非常熱門的方向。除此之外，經銷商還要拓展自己的業務范圍。除了叉車銷售之外，叉車產品租賃也應該是未來發展的一個熱點。由此可見，即使是在新常態的背景下，新的商機依然在不斷涌現，作為產品經銷商，要善于發現市場趨勢、捕捉機會，贏得先機。
 
　　總而言之，從整體形勢來看，世界叉車市場總體依然呈現增長趨勢，新興經濟體正處于調整期，主要經濟體市場需求在逐漸恢復。具體到中國市場，由于經濟增速放緩的影響，傳統行業對于工業車輛的需求下滑，與之相對，物流倉儲配送等新興行業對于物料搬運設備的需求不斷增加，使得整體市場結構發生了明顯的變化。從目前來看，國內市場亟需產業結構的升級調整來解決市場上一直以來存在的同質化競爭問題。張潔秘書長表示，在之前幾年的市場擴張時代，價格競爭甚至已經延續到了出口領域，要構建良好的市場秩序，這些不好的風氣必須改變。除此之外，中國品牌在國際市場上的開拓和境外資源的運用也是企業在拓展海外市場時必須要注意的。張潔秘書長指出，除了技術和質量這些制造商關注的重點外，競爭軟實力的提升同樣非常重要，目前行業內研發、創新能力，融合能力，渠道整合管理能力、基礎管理能力、柔性制造能力、全球服務能力參差不齊，與國外品牌存在較大差距，面對著外資企業一貫優勢的高端電動倉儲車輛、智能產品，整體解決方案逐漸成為市場拓展的新途徑這一趨勢，傳統叉車企業的售前和售后市場開發、方案制定參與度明顯還不夠；國內市場電子商務、二手車、車隊管理等業務發展滯后，雖然這些思潮近兩年在業內引起了很大關注，但依然存在著很大的發展空間和潛力，需要國內的主機廠和經銷商、服務商投入更大精力，并采取進一步行動迎頭趕上。
 
對經銷商的一些建議
 
　　經過了之前的高速增長階段，工業車輛市場即將進入技術提升增長減速的新常態階段，整個行業也即將進入產品調結構的階段。在這一階段，首先是電動車輛的不斷增長，預計2020年應該達到總銷量的40%左右，在轉變的市場中要看到國產品牌的弱項和缺項，真正靜下心來搞好市場調研和產品研發。其次，在這一階段，同質化競爭、低價競爭情況由于國家對排放要求的進一步提升、用戶對產品性能要求的增加，將會得到改觀，智能化、自動化、差異化產品將會得到廣泛認同。后市場業務將逐漸成為制造商、經銷商的主要業務之一，國際化也將成為重點和趨勢，并購、整合和合作將會不斷加快。在這一背景下，經銷商和制造商一定要關注市場形勢變化，敏感地作出分析并進行調整，切不可抱殘守缺，貽誤了調整產品結構的時機。除此之外，作為制造商和經銷商，一定要順應國家的發展戰略，加快國際化進程，大力發展技術水平，想方設法縮短與國際先進水平的差距。舉例來說，國家正在大力推廣的新能源叉車、智能化叉車將會是未來的一個重要發展趨勢，而互聯網在叉車研發、管理和銷售領域也將會得到越來越廣泛的運用。除此之外，未來經營實體的資質和人才培養將會越來越受到重視，經銷商也要在經營中提升自身資質和人員水平，提高服務能力。
 
　　對此，張潔秘書長對經銷商的發展道路提出了一些自己的看法。她表示，首先，經銷商要意識到，自身存在的意義在于長期成長和發展，在壯大自己的過程中一定要考慮在本地區的市場有什么優勢，又如何去發展并利用這一優勢，即要關注成長性，從只賣產品向解決方案、多方位產品服務發展，要去不斷思考利潤如何從單一到多點的實現，怎樣去尋找新的增長點，以及如何控制風險，依托制造商，形成互利共贏，不斷進步的局面。其次，經銷商要提高營銷創新能力，在信息高度發達的今天，不可依賴傳統的營銷模式，要努力創新，不斷將品牌和服務介紹給用戶，讓用戶體驗到你的產品和服務優勢所在。新形勢下是買方市場，面對電子商務發展等新思潮，經銷商需要升級，從經銷商轉變為服務商，將原來產品銷售這一單純利潤來源豐富立體起來，形成以產品銷售為核心，服務全方位覆蓋的立體盈利模式。而不是像過去一樣只是為了把產品賣出去，要更多地關注客戶體驗，在銷售時也不要單純介紹產品，而是要為用戶算細賬，從產品整體解決方案的角度看，讓用戶了解這一方案能為他實現多少價值。除此之外，還要主動觀察用戶對產品的使用情況，變被動服務為主動服務，學習汽車等行業的服務模式和手段。作為經銷商，要在銷售后面加上服務、租賃、二手設備等一系列要素，尋找適合自身發展的利潤增長點。張潔秘書長表示，對于經銷商來說，技術、服務和成本控制是維持發展的三大支柱。技術的進步可以由制造商來實現，并且主機廠也會對經銷商進行全力支持，成本也可以通過優化管理和流程等手段來達到管控，現在要做的，主要是提高服務意識和服務水平，目前可喜的是，許多企業已經開始意識到這一點，并且加大投入逐漸形成自身優勢。希望經銷商與主機廠合作，消除低價競爭現象，同時提高服務意識，從而將經銷商塑造為穩固的、抗壓抗風險能力強的經濟實體.