近年來，針對中國企業“走出去”來講，國家政策的拉動效應開始顯現，中國企業正經歷著一個多方扶持的大時代，雖然海外投資的問題無可避免，然而機會也是愈加有魅力了。

　　日前，2015年中國全方位外交的開篇之作，向外釋放了中拉關系新突破的信號。近年來，不僅拉美，中國與很多國家和地區建立了更廣泛、深層的經濟外交關系，為中國企業頻頻遞來該走出去的訊號。

一家中國機械企業留意到了這一市場潛力。

　　西部老虎隊奪得了2014年澳大利亞橄欖球聯盟比賽（NRL）冠軍，但比較不被人所知道的是，柳工集團自2004年進入澳大利亞開始，就一直贊助這支冠軍球隊。

　　要在海外市場確立自己的地位顯然不是一件容易的事。柳工集團在海外走自主創新品牌之路，而不是簡單的制造商角色，所以海外公司都將本地化，贊助西部老虎隊就是舉措之一。

　　早在2003年，柳工集團將第一臺機械賣到摩洛哥，10年后海外銷售額達37億，占總銷售額的30%。

　　柳工集團的全球化路徑是國際營銷——國際制造——國際并購。

　　柳工集團董事長曾光安表示，2014年工程機械的國內需求比2011年高峰時期下降了40%-50%。在這種“新常態”下，柳工集團將積極拓展海外業務，實現全球化布局。

　　然而一個不爭的事實是，近三年來，受制于國內整體經濟市場發展放緩，產能過剩等因素，中國工程機械行業告別了過去的十年黃金發展期，進入L型底部的盤整期，一個主要的原因是目前我國挖掘機行業的產能已經超過全球每年挖掘機的需求量，許多工程機械生產廠家有大量產品積壓在倉庫。

　　據統計，2014年上半年，我國共向200個國家或地區出口工程機械，其中出口金額排名前25名的國家占工程機械出口總額的65.2%。從2012年超過日本以后，我國工程機械出口成為美國、德國之后全球第三大出口國。

　　但是“走出去”并不是一件簡單的事情，而受制于多種主客觀因素。

　　例如，越來越多的國家為培育、扶持本國制造業，相繼出臺了一系列措施限制進口。2014年7月，俄羅斯宣布計劃到2020年，將設備和機械生產的進口依賴程度從90%降至50%-60%。除此之外，越南政府和企業亦欲加快技術革新，以逐漸擺脫對中國進口機械的依賴。

　　另一方面，國家政策的拉動效應開始顯現。近年來我國利好政策頻出，比如“一帶一路”。中國已宣布出資400億美元成立絲路基金，為一帶一路戰略沿線國家基礎設施、資源開發、產業合作和金融合作等與互聯互通有關的項目提供投融資支持平臺，工程機械作為與基本建設投資規模相關性較強的行業，必將得到進一步發展。

　　在政策利好的環境下，柳工集團鎖定了拉美。

　　2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同時陸續在巴西、墨西哥等拉美國家和地區建立了營銷服務公司，以便柳工的配件和服務網絡可以輻射到北美市場。2009年10月，柳工機械拉美有限公司成立。

　　拉美地區市場潛力巨大，巴西是南美鋼鐵大國，鋼鐵產量居拉美首位，為世界第六大產鋼國，其他國家如阿根廷、秘魯、智利等國各種礦產資源豐富，對工程采礦機械的需求同樣非?？捎^。同時，由于墨西哥地區具有豐富的油氣資源，工程機械產品在石油建設項目中也有很大的銷售潛力。

　　柳工在拉美地區的網點于隨后幾年迅速鋪開，對其拉美子公司的投資額連年增加。

　　2011年，墨西哥也被柳工“圈點”進它的拉美版圖。同年4月，柳工在墨西哥設立銷售公司——“柳工墨西哥有限公司”。該公司成為柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年連續三年收到柳工股份20萬美元的投資額。

　　去年，男足世界杯在巴西舉行，為有效利用這個市場契機，2014年增資后的總投資額為570萬美元。

　　而今年，拉美將在巴西投資建廠。2014年12月31日，柳工公告擬投資3000萬元人民幣于巴西圣保羅州投資建設制造基地。

　　柳工拉美子公司按地理位置共劃分為4塊銷售區域，分別為巴西、包括墨西哥等周邊國家在內的中美洲、阿根廷在內的南美區域一和包括哥倫比亞、秘魯在內的區域二。

　　柳工方面判斷，以巴西為代表的拉美地區經濟增長迅速，對工程機械的需求也是水漲船高，巴西機械產品進口市場多年保持在30——40億美元的規模。而全部依靠進口原裝整機的阿根廷和智利，這些國家的GDP與工程機械銷售同比增長；墨西哥也正在實施基礎設施建設計劃。

　　經過六年布局，目前，柳工在拉美區域有經銷商約28家，代理產品包括裝載機、挖掘機、平地機、壓路機、推土機等。2013年工程機械銷售1400余臺，叉車銷售近500臺，銷售收入約83億美元，同比增長近30%。

戰略、入鄉隨俗、國際化人才

　　有專家把全球化成功的三大要素總結為戰略、入鄉隨俗、國際化人才。中企要在投資當地立足，“本土化”被視為關鍵，利用當地的資源。了解當地的法律和文化，制定與之相符的國際化戰略。

　　拉美地區部分核心國家加大地方保護主義，出臺了更多嚴厲的限制措施，比如阿根廷市場的進口許可證問題，以及巴西政府實施的對本國生產產品的保護主義。由于銀行停止對進口品牌的融資，加上巴西匯率貶值，目前已對柳工的經銷商造成嚴重影響。

　　面對困難，柳工已經采取了通過在巴西建立區域配件庫、開展巴西CKD（Completely Knock Down，完全進口散件組裝）業務等應對措施，試圖進一步貼近本土市場，以規避保護主義帶來的阻礙，而中國企業集聚式的發展可能會相互受益，也是個值得思考的發展方向。