專訪：林承楨——工程機械何時海外狂舞
    林承楨：機電產品進出口商會工程農機分會
    我國工程機械已是具有相當規模的支柱產業，可生產16大類、150個系列、3000多個品種的各類工程機械產品。2003年工程機械行業更是突破總銷量千億元大關，而且已經開始有越來越多的社會資金正在向這個行業聚攏，工程機械成為民營資本、外資企業、合資企業聚集最多的產業之一，似乎顯示了這塊市場有著良好的預期。但10.53億美元的出口，占全國機電產品出口總額的0.47%的份額，又似乎和國內市場的火爆有點不搭調。看著這內外兩重天，我們和機電商會工程農機分會的林承楨先生探尋了幾個關心的問題。
    《經貿》：工程機械行業和機電領域的其他產品相比，目前發展有什么顯著的特點，出口情況怎樣，OEM占多大比重？
    林承楨：根據英國一個工程機械咨詢公司的說法，在最近幾年，世界工程機械市場維持在850億美元，歐洲210億美元，北美260億，日本170億，其他180億，其中包括中國市場106億（2002年）。在全球市場上，中國產品在包括中國市場在內的國際市場上的占有率為14.6%，不包括中國市場的占有率為1.56%，這表明，我國的工程機械產業還屬于內需型。
    中國的工程機械行業正在穩步的快速發展中，從市場上來講，它有很強的和宏觀經濟政策結合的特點，同時又和技術水平相結合。目前我國工程機械出口的總量還比較低，國際市場的占有率和影響還都比較小，因為工程機械的發展國內需求始終是占主導地位的，企業還沒有花足夠的時間下足夠的力量去開拓國際市場。隨著國際市場和國內市場的融合，出口情況將會發生很大的變化，這也正在引起一些企業領導的重視，有些企業已明確提出做國際化、開放型的企業，把國內外市場作為一個統一的市場，產品的開發也逐漸考慮國外具體需求，目前這個行業的開放度還是比較高的。工程機械行業是一個和國民經濟策密切相關的基礎性產業，是一個資金密集性和技術密集性的產業，這個產業往往代表一個國家的基礎工業水平，它是工業發達國家的優勢。
    在工程機械中，OEM有相當一部分是技術含量較低的零部件，工程機械產品屬于多品種小批量，其實這種生產方式容易使我們的能力融入到供應鏈中去，我們的企業應積極和跨國公司的生產商聯系，尋求配套服務的機會。
    2003年我國工程機械出口10.53億美元，其中主機是5.04億美元，增加39%；零部件出口5.49億美元，占52%。雖然出口量還不是很大，但增幅達到了41.6%，也說明工程機械出口進入快速增長期。當然貿易逆差很大，不過有一點，去年國內國產的工程機械突破1000億，中國市場的規模大約1200億人民幣（145億美元），從這點看中國市場已成為一個重要的區域市場。
    《經貿》：據悉，工程機械產業在未來一段時期內，發展仍主要依賴國內市場的需求（三峽工程、南水北調、西氣東輸，奧運工程等），這種發展有沒有可持續性，國際市場到底有沒有廣闊的發展空間和市場機會？
    林承楨：國內市場是一個長期的穩定的市場，前一段是國內基礎設施建設，其中包括能源建設，交通建設，環境保護等。隨著國家新一輪經濟發展的啟動，這種發展會進入一個更深層次的階段，包括基礎設施建設、新的城鎮化建設等，都會刺激工程機械進一步的發展，所以在2002、2003年形成了一個高潮期，也有跡象表明，連續火暴的工程機械銷售，也開始進入平緩期，國家加大宏觀經濟的調控力度，銀行銀根緊縮，品牌競爭愈加殘酷。當然工程機械本身也有結構的調整，不過國內需求仍要大于國際市場，國內需求仍是以大中型產品為主。要突破市場的局限，同時需要企業開發適合西部地區、高原、沙漠特殊性能需求的產品。
    事實上，我們主要企業的整機出口量還不是很大，但這也說明了我們在國外市場還存在廣闊的發展空間。周邊地區以及南亞、中亞等都處于發展階段，市場前景應該不錯。歐洲、北美的建設市場雖處于一個相對穩定期，但從產品角度設計來講，也會有多元化的需求。問題是我們進入國際市場還有幾個門檻需要邁過，其中很重要的一點就是產品服務問題。行業內有相當一部分企業的產品在質量和價格上具備了一定的國際市場競爭能力，但在出口后的服務體系上還沒形成一個完整的概念，我們企業在后續服務和零部件供應環節還沒有拿出足夠的力量和資金去開拓。產品非常重要，但是如果服務跟不上，產品的銷售就會導致品牌的透支。我們工程機械企業要充分發揮產品優勢，有實力進出口企業要充分熟悉市場的優勢，在當地尋求合理的代理商，解決售后支持關，合力打開出口市場。
    《經貿》：工程機械是典型的投資類產品，隨著外資的強勢介入（卡特彼勒公司與山工的合作等），和強勢汽車企業（北汽福田、河南宇通）進入，還有業內企業間的兼并與聯合，工程機械行業將會出現怎樣的競爭態勢？
    林承楨：工程機械作為一個產業有其發展的歷史背景，它是在克服國外封鎖的情況下形成的，以國家投資為主，近一二十年來通過國企改革、企業上市、民營化逐漸形成一大批具有競爭力的企業，象徐工集團、山推集團、柳工集團、三一重工、中聯重科、合力叉車等。經過一段時間的發展，現在共同面臨的問題是要參與到國際競爭中去，加強市場、產品等資源和國內外、行業內外的資源整合。強勢力量的進入，對工程機械本身來講，不僅是發展規律，也是一個進步。卡特彼勒作為世界上最強的工程機械企業，它新戰略規劃將進一步擴展100億美元的市場規模，這就需要進入中國這個世界重要的區域市場，并以此為基地向周邊進行業務輻射，所以相繼出現和山工、濰柴的一系列合作。但也應看到，卡特彼勒的進入對中國工程機械市場環境的改善也起到一定的促進作用，包括成立租賃公司、物流公司，以及在金融方面的投入。汽車強勢企業的進入工程機械，其實是兩個產業間的融合，對于工程機械和改裝車輛（混凝土車輛、環保車輛）會創造了一個非常好的條件，作為資源互補，也可在管理上、資本上真正相互滲透，實現品牌、產品、管理、供應鏈等資源最大限度的共享。最近國外戰略投資者開始接觸中國工程機械知名企業，這種整合及產業調整的趨勢，將使得國內工程機械逐步擺脫小而全，走向專業化，在產品和資源之間形成產業鏈，并形成包括技術、制造、管理在內的核心競爭力，真正實現與國際市場的融合。
    《經貿》：國內工程機械市場國際化已成定局，而且這種發展趨勢還在加快，那么，中國工程機械發展空間到底在哪里?誰是競爭對手?
    林承楨：在國際化這么一個過程中，中國工程機械的發展空間還很大，中國的市場很大，國際市場還沒有完全開發。一個是加強國內市場的高科技含量，同時也不排斥和國外各種形式的合作，同時我們要加強出口，但要解決好幾個環節問題，我們要對市場進行細分，深入了解這些市場的特點，包括他們的產品市場，我們不能拿中國需求的產品原封不動的去開拓國際市場，要根據國際市場的需求有針對性的提出我們的產品改進。二是對目標市場的貿易環境進行了解，它的進口需要哪些關稅以及非關稅的壁壘，包括技術壁壘，這樣我們從法律、法規、標準各方面做到有的放矢。
    我們工程機械的核心競爭力實際上包括幾個方面，很重要的一個方面就是我們開發出適合市場需求的產品，而且對市場具有快速反應能力；二是我們有優良的價格和生產制造能力，能夠制造出具有可靠性的產品；三是要有好的營銷能力，四要有非常強的服務和配件能力。這四點才能使我們的產品形成一定的品牌，以產品和服務的可靠性使用戶滿意。問題是我們在核心競爭力當中，相當一部分核心零部件國產還有距離，這其中有發動機、傳動件、液壓件、機電一體化操作系統等。
    《經貿》：無論是展會的形象上，還是行業內的口碑上，卡特彼勒、小松、利勃海爾、沃爾沃等世界級工程機械企業的知名品牌，都顯示著其張揚的氣勢和產品的龍頭地位，國內產品在設計理念與商業化的操作上有怎樣本質的差距？
    林承楨：這些國際知名品牌作為工程機械代名詞，代表的是先進的技術，高性能的產品和優質的服務。我們不得不承認，國際上的高端產品更加精美、高效，更加安全、環保，更加人性化，同時包涵有豐富的企業內涵，擺脫了它給我們原來留下的生產設備的概念，一種更為人性化的形象。
    這些品牌企業所表現出的科技、經濟實力和產品的寬度，我們暫時還無法比擬。有一種說法是相差20年，甚至說相差兩代人。寶馬展最后有一個公眾日，你會看到小孩子在機器上爬來爬去，這是從小培養一種對工程機械的熱愛。就我們來講，人對機器的感情還沒有充分體現出來，這是一種人文因素。個性化，人性化，以人為本，這些差距恰恰體現在高端。人文的東西有些是無形的，但最終會反映在認識和設計的標準上，對于安全和環保等的標準。而這些一旦演化為國際技術法規和標準，又會提高產品的準入規則，牽扯到相關的技術性貿易措施。
回眸過去，比如說小松、日立一開始都是以國內市場為主，都經歷了一個以內需市場轉變的過程，走入國際市場以客戶為主導。在這個無法逾越的階段，我們要很好的吸收國外同行的經驗，盡量縮短現有的差距。
    目前我國工程機械在國內市場已擁有了一定的品牌企業，但離強勢品牌還有很長的一段路要走。在走出國門、眺望國際大市場的時候，在與國際接軌的大潮勢不可擋的時候，品牌建設已成為一項重要課題。