作為國內唯一一家主流獨立發動機制造商，在2007年第五次蟬聯內燃機行業產銷第一位之后，廣西玉柴機器股份有限公司(以下簡稱玉柴)正面臨著新的難題：在競爭日益激烈的“紅?！敝?，國內銷量基數已經很大、保持兩位數增長尤其不易的玉柴，如何尋找下一個快速增長點？
　　2008年1月20日，隨著玉柴新的戰略規劃浮出水面，隨著剛剛上任不久的玉柴海外市場營銷總監林建興正式在2008年營銷服務大會上對外亮相，這一謎題正在逐漸解開。

謎題

　　從記者掌握的數據來看，2007年初，玉柴的目標是“保33萬臺，爭35萬臺”。實際上，玉柴2007年全年實現發動機銷售383688臺，同比增長35%，其中卡車和客車發動機分別為23萬臺和8萬臺，大大超出其預期目標。
　　市場的井噴，是多數發動機企業都未曾預料到的，產銷的兩旺，也使玉柴面臨著新問題。
　　首當其沖的便是尋找下一個快速增長點的問題。
　　其次是如何確立新的標桿。標桿的確立，實際上是重新定位的過程。2005年，玉柴母公司——玉柴集團提出“三年再造一個玉柴”的戰略規劃，到2008年要實現200億元的總產值。如果按照這個計劃，目標的完成幾乎已經毫無疑問，因為2007年玉柴集團銷售收入就已突破180億元，而作為集團核心業務板塊的玉柴機器股份有限公司，對集團的貢獻率超過60%?！肮?008年的銷量目標是43萬臺。”玉柴高層表示。
　　由此，在“三年再造”計劃的收官年(2008年)已無太大懸念的情況下，如何確定未來5～10年內新的戰略目標和競爭標桿，成為“籠罩”在玉柴這個沒有大型整車企業集團可以依托的獨立發動機企業“身上”的謎題。

破題

　　玉柴將如何破題？
　　“卓越品質，國際玉柴”是2008年營銷服務大會上，玉柴高層提出的新的戰略定位。這意味著玉柴要在品質進一步提升的基礎上，大力拓展海外市場。而更深層次的含義則是，玉柴要從中國知名品牌和中國最大的內燃機企業，向世界知名品牌和大型跨國企業集團看齊。
　　記者注意到，在大會上，玉柴總經理李天生、主管營銷的副總經理吳其偉、上任不久的林建興，從不同角度對玉柴的海外戰略進行了詮釋。高層的格外重視，使得玉柴從單純的產品出口戰略加速向全面的國際化戰略轉變。
　　“為什么要提出卓越品質，國際玉柴？”李天生解釋說，“玉柴要成為國際化企業，就必須進入到世界經濟的大循環中去?！薄斑@就要求我們從市場、組織、人才、管理、品牌和生產等方面都要進行國際化?！?BR>　　據介紹，在國際化戰略思想的指導下，玉柴進行了系統規劃和調整?！肮緦⒃?008年成立海外事業部，2009年建立海外子公司。市場開發上采取海外辦事處＋商務代表的模式，配套出口、自營出口和代理出口相結合。今年內把海外辦事處增加到20個，商務代表增加到80個，經銷商則增加到60個。”林建興告訴記者，玉柴計劃在2010年前以亞非拉和東歐為目標市場，重點突破東南亞，爭取到2010年實現發動機年出口10萬臺，占到年度銷量的20%；2010～2015年逐步、有計劃進入西歐、北美等發達國家市場，到2015年實現發動機年出口30萬臺，占年度銷量的30%。

機遇還是挑戰

　　定位大型跨國企業集團，是玉柴向世界上最大的獨立發動機企業——美國康明斯看齊的重要標志。2006年，美國康明斯全球銷售額 113.6億美元，銷售發動機833000臺，其中北美大本營銷售397000臺，只占總銷量的47.6%，海外銷售和生產占52.4%。康明斯的經驗表明，放眼全球，是獨立發動機企業做大做強的不二法門。
　　目前而言，雙方的差距是很明顯的。但要看到的是，差距也即是潛力、是動力，更是機遇。2007年，中國商用車出口繼續看好，全年出口量突破30萬輛。而為整車出口配套的零部件廠商也是水漲船高。數據顯示，玉柴2007年出口發動機29599臺，2008年計劃出口50000臺，增長約2萬臺，對玉柴2008年全年43萬臺總銷量目標的貢獻率超過40%?？梢哉f，中國商用車出口的光明前景，將為玉柴的出口戰略規劃鋪下良好的基石。
　　即使這樣，機遇的背后仍然存在挑戰。發動機企業成立海外事業部，玉柴不是第一家，但把出口的地位提升到如此的高度，玉柴在國內發動機行業還是開創了先河的。而作為中間產品的發動機如何在自營出口方面實現更多突破，如何與整車企業聯合做好海外服務，怎樣在擴大出口的同時爭取技術出口和資本出口，怎樣提升海外品牌形象，都是玉柴不能避開的難題。
　　與此同時，在國內市場上，盡管玉柴已鞏固住內燃機行業頭把交椅，在國Ⅲ電控柴油機市場上的優勢也在繼續擴大，產品系列不斷完善；但在重型機上，玉柴影響力仍然偏弱，2007年全年銷售280馬力以上YC6L和YC6M重卡柴油機26000臺，同比增幅雖然很高，但基數仍然過低，這勢必影響玉柴的產品結構和戰略方針的落地。

后記

　　在玉柴歐Ⅴ柴油發動機開發成功并亮相后，記者曾有過短暫的疑問：在國內國Ⅲ排放標準都還未全面推行的時候，玉柴就上馬歐Ⅴ，是一種技術姿態的展示，還是要真正實現銷售？
　　這個疑問在記者參加玉柴2008年營銷服務大會后得到了回答：瞄準海外發達市場，或許是玉柴開發歐V發動機的更主要意圖，也是玉柴國際化戰略的一顆重要“棋子”。除了展示技術先進性和樹立品牌形象之外，玉柴還希望借此“試水”歐美市場；尤其是，隨著中國的商用車逐漸進入排放嚴格的西歐、北美等發達國家市場，玉柴率先開發出達到歐V排放標準的發動機，不但有助于獲得為出口整車配套的優勢，還能為應對將來更高技術含量、更嚴排放標準的國內外發動機行業競爭提前“練兵”，得到更多的發動機實際運行數據和整車匹配經驗。