自從1937年第一臺叉車在美國問世以來，就注定了一個全新產業(yè)的誕生。
　　隨著工業(yè)的發(fā)展，特別是物流產業(yè)的產生，叉車作為現(xiàn)代物流的專業(yè)搬運機械在各國得到了迅速發(fā)展。我國叉車業(yè)起步于1958年，由于種種原因，長期以來整個產業(yè)沒能形成規(guī)模，直到上世紀90年代末，產業(yè)的發(fā)展才發(fā)生了根本的轉變，生產企業(yè)從最初的10多家迅速發(fā)展到2007年的100多家，年銷售量從20000多臺猛增到2007年的130000多臺，行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展也經(jīng)歷了從無到有的過程。
　　據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2007年中國叉車行業(yè)有近400多家經(jīng)銷商。行業(yè)發(fā)展初期，原機械工業(yè)部定點生產企業(yè)有17家，其自發(fā)性組織中叉公司于2007年統(tǒng)計的成員公司市場銷售量就達到90990臺。
　　但是，整個叉車行業(yè)，除了像浙江杭叉工程機械股份有限公司等極少數(shù)幾家企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的年生產量多在3000臺上下，這樣的產量放在全國這么大的范圍，從事銷售工作如果離開經(jīng)銷商，困難是難以想象的。
　　一般來說，經(jīng)銷商都擁有一批固定的客戶，他們熟悉當?shù)氐娘L俗習慣，可以讓生產企業(yè)迅速打開市場；同時，經(jīng)銷商對本地客戶的信譽比較了解，還可以大大降低叉車的交易風險；更重要的是，經(jīng)銷商還可以大大降低叉車的交易成本。試想，讓一個年產3000多臺叉車的企業(yè)，到一個年銷售量50臺的地區(qū)開設銷售門店會是什么后果？人員成本、場地租金、辦公設施、各種社會關系的應酬費用……不虧損簡直就是不可能的。所以，探討國內叉車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及其發(fā)展有著非常重要的現(xiàn)實意義。
　　值得關注的問題
　　筆者對國內叉車市場有15年的產業(yè)經(jīng)驗，每年都多次走訪廣東、江蘇、山東、上海、浙江等叉車主要市場，對東北、華北、西北等次要市場也進行專門的調研，并對國內近100家經(jīng)銷商進行了詳細的了解。調研的主要內容有：地區(qū)分布、企業(yè)資產規(guī)模，股東的構成和所有制性質、從業(yè)人員的規(guī)模、技術人員、工具設備、從事行業(yè)的年限、經(jīng)營的叉車品牌，經(jīng)營內容等。通過分析，叉車經(jīng)銷商有以下幾個問題值得我們業(yè)內關注。
　　1.起步晚、資金實力不足
　　從行業(yè)調查可以發(fā)現(xiàn)，國內叉車經(jīng)銷商的起步在1985年前后，但是絕大部分的從業(yè)時間在1995年以后，約占總體的90％。2000年以后又進入一個新的階段，行業(yè)內經(jīng)銷商的淘汰率很高。縱觀這20多年的發(fā)展史，可以說是叉車經(jīng)銷商的淘汰史。經(jīng)銷商的注冊資本大多集中在50～100萬元之間，這跟我國稅務機關的要求有關。當然，注冊資本不能反映經(jīng)銷商的實際資金實力，但是，可以說絕大多數(shù)經(jīng)銷商都以各種形式占用了生產企業(yè)的資金，有些還是惡意的，最多的有近千萬之多，100萬以上就有15家。這也可以很好的解釋為什么叉車制造企業(yè)的資金回籠不好。
　　2.規(guī)模小、技術力量薄弱
　　一間門面、一個小修理鋪，或許還是地下室或農家小院，這就是經(jīng)銷商的辦公室，這種狀況非常普遍。當然近年來有兩極分化的傾向，新加坡、馬來西亞、臺灣、香港等外資經(jīng)銷商的進入以及國內發(fā)達地區(qū)的個別經(jīng)銷商使這種情況有所改觀，但經(jīng)銷商的總體規(guī)模普遍偏小。而且，技術服務人員的配備嚴重不足。許多經(jīng)銷商的修理人員都是來自汽車修理廠，缺乏專業(yè)培訓，人員也極不穩(wěn)定，大多只能從事一些簡單的保養(yǎng)和零件更換工作。叉車與汽車畢竟有許多不同，而各個叉車品牌之間的技術也不盡相同。一般地，機械叉車的技術還可以應付，但如果是最近發(fā)展較快的液化氣叉車和電動叉車，其技術問題對于大多數(shù)經(jīng)銷商，只能是心有余而力不足了。也有經(jīng)銷商因為缺乏技術，而不敢銷售電動叉車的情況。
　　3.家屬化經(jīng)營、地區(qū)分布不均
　　經(jīng)銷商的出生背景主要是幾種：一是在計劃經(jīng)濟轉型時，在企業(yè)從事相關工作如設備部門、采購部門、倉儲部門或企業(yè)內部修理廠的相關人員下海創(chuàng)建；二是國有流通企業(yè)如機電公司、機械供銷公司改制承包而來；三是進城務工人員從修理廠打工開始另立門戶；四是從汽車站、火車站等小型的五金店、膠管店等轉型而來；五是制造商的業(yè)務人員下海經(jīng)營；還有從工程機械如挖掘機、組裝機等行業(yè)轉型過來等很多種，但是，絕大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營都屬于家屬企業(yè)。由于叉車市場分布不均衡，經(jīng)銷商的分布大多集中在主市場，有些城市的一個區(qū)就有七八家，有些省的經(jīng)銷商幾乎全部集中在省會城市，如河南鄭州，東北長春等。其實二級市場同樣需要服務，需要經(jīng)銷商。
　　4.管理弱、信譽差，缺乏品牌忠誠度
　　由于經(jīng)銷商企業(yè)本身的原因，經(jīng)銷商隊伍的整體管理素質不高。老板本身就是業(yè)務員或修理工，忙于事務，缺乏管理。許多企業(yè)至今沒有聯(lián)網(wǎng)，甚至還沒有電腦，相當一部分經(jīng)銷商還不具備一般納稅人資格。缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的意識，過分看重眼前利益，對人員的培養(yǎng)、物流的管理、客戶的檔案、市場終端的維護都比較差。對制造商的地區(qū)管理，品牌管理，售后服務的承諾等極不負責。熱衷于低價異地銷售、拖欠貨款，甚至全國的叉車品牌輪流做，毫無品牌忠誠度可言。這些現(xiàn)象對行業(yè)的健康發(fā)展極為不利，許多制造商都被迫建立自己的直銷公司，大大加大了叉車的交易成本。
　　5.重臺量、輕服務
　　普遍存在的是，經(jīng)銷商對叉車的整機臺量非常熱心，而對客戶的服務特別是三包服務不太感興趣。其實，銷售量與售后服務是相輔相成的。有經(jīng)驗的銷售員都知道，第一臺叉車的銷售靠推銷，第二臺叉車的銷售靠的是服務。經(jīng)常有客戶投訴，要買叉車時，經(jīng)銷商隨叫隨到，而要求售后服務時就找不到人。
　　對存在問題的建議
 　　由于筆者身處并時刻關注叉車行業(yè)，所以常常會思考叉車行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢，并對以上存在的問題提出幾點建議：
　　1.經(jīng)銷商應該正確處理與制造商的關系
　　當然，這種關系是相互的。2006年，浙江杭叉工程機械股份有限公司通過多年的工作積累，對叉車經(jīng)銷商的管理提出了“誠信經(jīng)營、健全網(wǎng)絡、提升服務、共同發(fā)展”的工作思路。其中對誠信經(jīng)營的認識是從三個方面來理解的：制造商對經(jīng)銷商要誠信，經(jīng)銷商對客戶要誠信，經(jīng)銷商對制造商也要誠信。這樣就在廠商之間樹立起合作雙贏，利益共享的理念。相互之間做到真誠坦蕩，使雙方的利益都得到保護，真正達到共同發(fā)展的目的。事實上，這幾年杭叉的高速發(fā)展，與經(jīng)銷商制度密不可分，杭叉的資金回籠一直在行業(yè)中遙遙領先。
　　2.重視技術，努力提高服務能力
　　未來經(jīng)銷商的發(fā)展必將是一個優(yōu)勝劣汰的過程，經(jīng)銷商僅靠處理好幾個客戶以及同制造商之間的關系并不能解決發(fā)展的根本問題。制造商賣的是產品，經(jīng)銷商賣的是服務。沒有過硬的服務技術，必將難逃被淘汰的結局。
　　3.品牌經(jīng)營，專業(yè)化經(jīng)營是個不容回避的事實
　　目前多個品牌叉車混合銷售的超市經(jīng)營模式在未來將失去生存空間。國外如日本、歐洲的叉車經(jīng)營模式就如同汽車的專賣店一樣，要求經(jīng)銷商有品牌的忠誠度。
　　此外，為了提升管理水平，打破家屬制的經(jīng)營模式，可以考慮制造商與經(jīng)銷商之間互相投資，改變股權結構，強化合作關系，提高抗風險能力。另外，考慮到經(jīng)銷商的分布和無序競爭的狀況，必要時可以成立經(jīng)銷商的行業(yè)組織，對整個行業(yè)的發(fā)展進行規(guī)范。