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山河智能啟示:逐步壯大的發展四部曲

2011-12-23 11:32 性質:轉載 作者:邯鄲新聞網 來源:邯鄲新聞網
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  對于山河智能公司這樣一個技術競爭優勢強,規模中等,產品、市場已經得到比較充分積累的企業,一旦資金困難得到解決,很快就步入了規模經濟比較明顯的成長階段。在筆者對市場進行調研的過程中發現,客戶不再把山河智能作為湖南省一個地方性品牌,而是把其作為中國品牌來對待——購買山河智能產品就是對民族品牌的支持。同時由于公司上市,客戶對產品質量的信心也明顯增強了。
  四、整合下游代理商
  在工程機械行業中,代理制還是產品銷售的主流方式,原因在于代理商憑借其業務往來關系、經營規模和地域優勢,能夠以更高的效率將商品提供給目標市場,為制造商提供更多的利益,而這是制造商僅憑自己的力量所不能達到的。但是,廠商也會遇到很多頭痛的問題:由于工程機械行業的競爭越來越激烈,代理商的生存空間也變得狹小,很多業內經銷商缺少對廠商的忠誠度,開始兼營其他競爭對手品牌,或者為了短期利益,跨區銷售擾亂市場,甚至利用對廠商的應付帳款進行跨行業的經營等等。再有,我國作為世界的工程機械生產基地,產品出口是行業內任何一家企業都不可能放棄的業務,但與海外代理商的跨國貿易卻進一步產生了運輸、付款方式、售后服務等更多的障礙。
  為了解決這一道行業性難題,山河智能繼續扮演了創新者的角色。
  在積極發展有資金實力、有銷售網絡的區域代理的同時,山河智能開始了合資控股代理商的嘗試。在今年9月,山河智能就與其歐洲代理商簽署了股份收購協議,以218.8 萬歐元的價格收購該公司51%股權,從歐洲市場開啟了渠道銷售的新戰略。
  據了解,很多代理商對山河智能希望通過對產業鏈下游的控股,直接參與市場銷售及客戶服務的策略,還是持肯定態度的,因為這種廠商與代理商的整合可以為新的銷售公司帶來5點優勢:
  1、 解決了廠商對銷售公司施放樣機與貨款帳期的風險問題,并最大程度降低了交易成本;
  2、 銷售公司會投入全部的資金與精力在單一的山河智能品牌的推廣上,實現投資雙方的資金利用最大化;
  3、 方便了銷售公司人員的調動,使營銷人才很快流動到最需要他的市場對當地人員進行傳幫帶;
  4、 有利于公司文化、管理模式在銷售公司的傳遞和延伸,形成山河智能的統一形象,利用制造商更強大的品牌影響力提高用戶信賴程度;
  5、 加速了市場各種信息在用戶與廠商之間的傳遞。
  從以上山河智能的發展過程,我們可以發現其避開盲目的橫向并購,利用技術、資本杠桿,進行巧妙的產業鏈縱向整合的戰略思想是非常成功的。
  進入秋冬以后,工程機械行業將逐漸進入一年中的淡季,但中國的工程機械市場卻繼續上演著似乎無休止的價格戰。最近隨著更多廠商進入挖掘機市場,很多業內人士判斷挖掘機市場也有向裝載機市場演變的趨勢。我們衷心希望山河智能能繼續他成功的戰略決策,并迅速成長為行業中的標桿企業,從而幫助我國的工程機械行業整體走向輝煌。

 

 

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