對話：

特雷克斯高空作業平臺副總裁
大中國區銷售與服務總經理
James Barr

　　CCM：在中國高空作業設備市場還看不清未來的時候，最初是哪些因素推動了吉尼選擇進入中國市場？

　　James Barr：1996年吉尼進入中國市場，1998年在中國上海成立辦事處。當時，全球高空作業平臺增長迅速的市場主要集中在北美和歐洲，中國高空作業平臺市場還處于其導入期，市場有很大想象空間。

　　CMM：對于在中國開拓高空作業平臺市場，您和您的團隊采取了哪些行動？曾遇到哪些挑戰？

　　James Barr：剛進入中國的時候，我們意識到開拓這個市場需要時間，需要付出很多努力進行培育。

　　在一個新的市場，零售業務對于成長至關重要。我們當時在一些關鍵的戰略市場實現了增長，例如船廠、高端建筑、酒店以及包括東方明珠電視塔在內的地標建筑等。

　　而后，我們開始全方位建立和完善代理商網絡，這使得我們的業績得以大幅攀升，同時后市場服務和產品技術支持更加迅速、高效。

　　吉尼深知租賃模式未來必然延伸至高空作業平臺市場。目前，租賃業務已成為吉尼在中國業務發展的重要組成部分。我們十分愿意投資發展租賃市場，支持高空作業設備行業朝這個方向發展。

　　對于吉尼和我個人來說，中國的發展與其說是一種挑戰，還不如說是一個偉大的歷程，是一個很好的商業嘗試，也是更好的機遇。回頭來看中國市場的發展，高空作業平臺越來越被市場接受，租賃業蓬勃興起，就是一個巨大的機遇。

　　我們將確保以安全的方式更好地支持市場和合作伙伴。我相信，未來中國高空作業平臺市場必將實現快速發展。

　　CMM：在您眼中，吉尼在中國的發展，可以劃分為哪幾個階段？可否簡要介紹一下吉尼過去幾年在中國的業務表現？可否展望一下未來高空作業平臺以及吉尼在中國的發展前景？

　　James Barr：對于吉尼在中國的發展，有許多里程碑。首先，人是商業發展最重要的組成部分。今天，我們商務團隊中，多名成員在吉尼工作的時間合計已經超過150年。

大連造船廠第一臺產品的成功銷售為我們打開了中國造船市場，而在此之前，中國造船廠一直使用腳手架進行作業。目前，中國的許多造船廠都已經采用高空作業平臺作業。

　　1998年，吉尼在上海成立了辦事處，并不斷開拓代理商網絡；2005年，吉尼成功向中國第一家成立的高空作業平臺租賃公司—約翰迪爾銷售產品。而后，中國也涌現了一批頗具實力的租賃企業，如上海宏信、廣州力洛及赫茲租賃等。
　　2011年3月，特雷克斯常州工廠正式開業，目前面向全球市場銷售世界級產品。另外我們還邀請了國家安全生產監督管理總局和住建部主管安全的領導參觀特雷克斯集團總部和吉尼Redmond工廠。

　　過去三年，吉尼在中國的銷售額成倍增長。未來，中國高空作業平臺的前景十分光明，或許中國將重新書寫高空作業平臺市場增長的神話。對比全球高空作業平臺市場的成長和發展，我們就能看到中國高空作業平臺和租賃市場的未來。

　　CMM：您認為，在中國，哪些因素將助推高空作業平臺行業的發展？針對中國市場發展的現狀，未來，吉尼下一步將采取哪些行動？

　　James Barr：中國高空作業平臺市場需求受到如下幾個主要因素的驅動：1、用戶對安全、高效和耐用的產品的需求；2、勞動力價格的不斷增長；3、居住條件的改善；4、政府關注和安全標準的推動；5、更高生產力的需求；6、高空作業平臺租賃市場的需求。

　　目前，高空作業設備在中國主要應用于一線城市和大型項目，隨著中國對于安全、生產力需求的逐步提升，整個中國以及所有施工項目對于高空作業設備以及設備租賃的接受度也將不斷深化。

　　未來幾年，高空作業設備銷量將出現大幅增長。而高空作業平臺也將成為建筑工地中的標配設備。

　　我相信，并可以肯定地說，未來，中國將成為世界上最大的高空作業設備市場之一。吉尼將繼續作為市場的領導者、培育者以及行業的合作伙伴致力于推動產業實現更大發展。

　　未來，我們將努力提升高空作業人員的安全意識，積極推動安全法規的出臺，并且推廣租賃業在中國的發展，提升終端用戶的體驗并實現更大的價值。

　　CMM：隨著市場成長和競爭時代的到來，吉尼又將在戰略上做出怎樣的調整？

　　James Barr：隨著市場的增長，競爭隨之而來，從另一個角度來看，這也說明市場不斷擴容。隨著市場的成長，市場需求將越來越趨向于更好的產品和支持，變得越來越精細化，這也將抬高制造商的準入門檻。

　　低價的產品將一直存在，但是對于致力于長期發展的投資者和租賃公司，在采購設備時候需要考慮包括質量、產品支持、安全和設備殘值等在內的產品的整體價值。

　　作為中國高空作業設備市場的領導者和高空作業安全的倡導者，吉尼必須關注于這些方面。憑借常州工廠所提供的世界級產品，我們會在人員、產品、流程和后市場支持等方面為合作伙伴創造卓越的價值。

　　目前，吉尼的團隊覆蓋了中國東、西、南、北四個區域。未來，除了進一步助力租賃業發展，吉尼市場覆蓋將包括大型項目的后市場服務，如向迪士尼樂園項目提供培訓、服務支持和配件供應，擴充服務能力。2014年，培訓對于成為了團隊的主要關注點。

　　CMM：隨著市場競爭的加劇，新進入者越來越多，未來，如何構建一個規范的可持續發展的市場成為了行業關注的話題。那么，您對中國高空作業設備行業的發展有怎樣的建議？

　　James Barr：整體上來說，競爭對于行業發展是有益的，這將進一步拓寬產品的應用，市場也將繼續朝著積極地方向發展。

　　我認為，在中國，安全意識還需要不斷提高，我們期望政府和承包商不斷強化施工中的安全意識。另外，為了保證高空作業的安全，行業還需要制訂更嚴格的進口二手設備質量和安全標準。

　　另外，從制造商角度來說，高空作業設備是將人提升到高處，因此安全是最重要的方面。所以，產品質量、檢測、測試以及設計標準對于作業安全至關重要。

　　CMM：您可否大膽設想，未來高空作業設備領域將會出現哪些領先的創新技術或產品？

　　James Barr：吉尼一直都致力于創新理念，我們的創新都來自對客戶需求的認真傾聽，銷售和售后都會定期將用戶的反饋信息告知產品設計和研發團隊，讓吉尼成為用戶心中的首選。我們將不斷努力帶來更多的新產品和新技術，例如雙能源混合動力剪型高空作業平臺GS™-4069、Z™-62/40和Z™-33/18自行式曲臂型高空作業平臺、SX™-180和SX™-150自行式直臂型高空作業平臺都是吉尼近年來的力作。

　　最終，成功源自于員工、客戶需求以及偉大的合作伙伴。