談小中的生活似乎出現(xiàn)了一個(gè)輪回。深耕工程機(jī)械行業(yè)20多年后，作為“二手匯工程機(jī)械網(wǎng)”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“二手匯”)的創(chuàng)始人，學(xué)計(jì)算機(jī)編程出身的他又回到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

　　互聯(lián)網(wǎng)+改變著各行各業(yè)的生態(tài)，傳統(tǒng)的工程機(jī)械行業(yè)也概莫能外。2014年， “山西沃源建筑機(jī)械有限公司”總經(jīng)理談小中，在二手設(shè)備交易領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并于當(dāng)年11月成立“二手匯”，平臺(tái)一端連接大中型廠商和個(gè)人機(jī)主等賣(mài)方，一端連接買(mǎi)方，以拍賣(mài)的方式交易，并提供二手設(shè)備評(píng)估、質(zhì)檢、擔(dān)保等全方位服務(wù)。截至今年6月，“二手匯”已拍賣(mài)交易了超 6億元的二手工程機(jī)械設(shè)備。“二手匯不僅解決了二手設(shè)備交易信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，而且解決了二手機(jī)真實(shí)信息不透明、難以核實(shí)等痛點(diǎn)。”談小中說(shuō)。

　　更值得稱(chēng)道的是，為了解決線上交易貨源的不足，二手匯引入了線下撮合模式，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天掃村掃街，挨家挨戶(hù)尋找愿意賣(mài)設(shè)備的機(jī)主，并將設(shè)備信息上傳到網(wǎng)站上。線上和線下的齊頭并進(jìn)，讓“二手匯”速度闊步發(fā)展。

　　二手設(shè)備交易的商機(jī)

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的工程機(jī)械行業(yè)遭受沖擊，業(yè)態(tài)正在發(fā)生巨大改變。

　　過(guò)去10年，中國(guó)都在進(jìn)行大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)建設(shè)，這直接拉動(dòng)了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，尤其是2009年政府出臺(tái)的4萬(wàn)億刺激政策，讓整個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)，但同時(shí)也帶來(lái)了工程機(jī)械保有量的快速飽和。從2013年開(kāi)始，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了存量市場(chǎng);與此同時(shí)，開(kāi)工量不足，讓工程機(jī)械用戶(hù)更加關(guān)注投資回報(bào)率。

　　這一行摸爬滾打20多年的談小中，對(duì)此深有體會(huì)。他說(shuō)，從2013年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)變化導(dǎo)致銷(xiāo)售面臨困境，二手機(jī)在庫(kù)房越堆越多。作為沃爾沃的新機(jī)代理商，談小中感受很深切。

　　在此背景下，二手設(shè)備的流通買(mǎi)賣(mài)需求不斷增大。

　　從行業(yè)的交易雙方來(lái)看，“賣(mài)家” 一方以挖掘機(jī)區(qū)域獨(dú)家品牌代理商(類(lèi)似汽車(chē)的 4S 店)為主，他們出售通過(guò)以舊換新及債權(quán)機(jī)抵押兩種渠道而來(lái)的二手挖掘機(jī)。“買(mǎi)家” 一方則是分散在各地的個(gè)人散戶(hù)，一般這類(lèi)個(gè)人用戶(hù)的機(jī)械擁有量都在兩三臺(tái)左右，主要是用于出租給工地等施工方以獲取收益，另外還有一小部分買(mǎi)家為二手商家，他們從代理商處購(gòu)買(mǎi)二手機(jī)械后再販賣(mài)給個(gè)人用戶(hù)。

　　對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們存在變現(xiàn)壓力大的痛點(diǎn)，通常需要快速將存貨銷(xiāo)售出去，否則以平均 50 萬(wàn)一臺(tái)二手挖掘機(jī)的價(jià)格來(lái)算，一年折舊下來(lái)的損失達(dá)到20%-30%，而如果有 100 臺(tái)二手機(jī)庫(kù)存，每天的損失就將近 3 萬(wàn)，因此他們需要有一個(gè)平臺(tái)幫助他們解決快速流轉(zhuǎn)的問(wèn)題。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年，二手工程機(jī)械市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到了3000億，幾乎和二手汽車(chē)規(guī)模相當(dāng)，這個(gè)數(shù)字將在未來(lái)幾年持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)急需一個(gè)公平、透明、高效的信息平臺(tái)。

　　談小中準(zhǔn)確地捕捉到了這個(gè)趨勢(shì)，但這并非偶然。他坦言：“我因?yàn)槭菍W(xué)計(jì)算機(jī)編程出身，對(duì)IT行業(yè)信息一直比較關(guān)注，所以就想到用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決問(wèn)題，創(chuàng)立了二手匯。向二手汽車(chē)市場(chǎng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)加拍賣(mài)的方式把二手機(jī)賣(mài)到全國(guó)去，打破工程機(jī)械新車(chē)交易的區(qū)域限制。”

　　線上+線下兩條腿走路

　　回憶起創(chuàng)立“二手匯”，談小中說(shuō)，初心是為解決行業(yè)發(fā)展中的痛點(diǎn)。據(jù)介紹，工程機(jī)械的二手機(jī)市場(chǎng)一度非常混亂，個(gè)人機(jī)主占主流，交易大多通過(guò)熟人介紹。不規(guī)范的交易方式導(dǎo)致價(jià)格難以統(tǒng)一。

　　“我曾碰到一個(gè)河南洛陽(yáng)的客戶(hù)，花了30萬(wàn)買(mǎi)了一輛價(jià)值僅10萬(wàn)的設(shè)備。”這樣的例子，談小中能舉出好多。

　　此外，行業(yè)內(nèi)的誠(chéng)信缺失也讓他十分不滿。“有的車(chē)販子會(huì)將設(shè)備的小時(shí)數(shù)調(diào)小。小時(shí)數(shù)越少，設(shè)備越新，價(jià)格自然也就越高。”

　　在談小中的研究下，線上拍賣(mài)模式有利于解決這些問(wèn)題。他坦言，二手匯的創(chuàng)立是受到二手汽車(chē)交易平臺(tái)優(yōu)信拍，以及加拿大“利氏兄弟拍賣(mài)行”經(jīng)驗(yàn)的啟發(fā)。

　　“通過(guò)拍賣(mài)，競(jìng)價(jià)過(guò)程所有人可見(jiàn)，公開(kāi)透明;公司可輔助個(gè)人機(jī)主定價(jià)，價(jià)格也相對(duì)規(guī)范。”談小中說(shuō)。

　　而作為線上交易的背后核心大殺器，“二手匯”所倚賴(lài)的是自行開(kāi)發(fā)的價(jià)格評(píng)估系統(tǒng)。

　　“盡管評(píng)估價(jià)格是一個(gè)講求經(jīng)驗(yàn)的工作，但仍有規(guī)律可循。”談小中介紹道：“設(shè)備品牌、所在地、出場(chǎng)年份、小時(shí)數(shù)都會(huì)影響市場(chǎng)價(jià)格。新設(shè)備因質(zhì)量不同，第一年平均折價(jià)15%～20%。此外，同一臺(tái)設(shè)備，在山西和內(nèi)蒙古的價(jià)錢(qián)也不相同。”

　　“二手匯”將這些因素進(jìn)行總結(jié)，歸納出七個(gè)標(biāo)簽，并和技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)發(fā)算法，研發(fā)出 “金箍棒”系統(tǒng)。該系統(tǒng)每天會(huì)產(chǎn)生超過(guò)8000條搜索數(shù)據(jù)，極大提高價(jià)格評(píng)估的準(zhǔn)確性和效率。

　　據(jù)了解，該系統(tǒng)的算法仍在更新。“二手機(jī)的價(jià)格還會(huì)受到供需影響，需求的人越多，價(jià)格也會(huì)水漲船高，因此需要不斷調(diào)整。”

　　效率提升后，談小中放手引入各大品牌廠商和個(gè)人機(jī)主。范圍也從根據(jù)地山西和內(nèi)蒙古，逐漸覆蓋到全國(guó)。

　　迅速發(fā)展遭遇瓶頸。年后，談小中一直被一件事情困擾：貨源不足。“常常有買(mǎi)方向我反饋，在‘二手匯’上找不到想要的貨。”談小中皺著眉頭說(shuō)道。原來(lái)從今年開(kāi)始，各設(shè)備廠商的二手機(jī)庫(kù)存趨近合理，導(dǎo)致貨量減少。

　　無(wú)奈之下，他只能挖掘個(gè)人機(jī)主市場(chǎng)。4月，他組建了一只315人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，平均每個(gè)地級(jí)市一人，并將他們派到農(nóng)村一線，每天掃村掃街，挨家挨戶(hù)尋找愿意賣(mài)設(shè)備的機(jī)主，并將設(shè)備信息上傳到網(wǎng)站上。買(mǎi)方相中某臺(tái)設(shè)備后，可通過(guò)平臺(tái)直接聯(lián)系銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)。平臺(tái)提供檢測(cè)、質(zhì)保、運(yùn)輸?shù)热追?wù)。

　　如今，平臺(tái)每天新增700～800臺(tái)設(shè)備信息，累計(jì)約5萬(wàn)臺(tái)。貨源不足的問(wèn)題得到緩解。　　

　　期待戰(zhàn)略投資

　　浸淫工程機(jī)械銷(xiāo)售領(lǐng)域二十多年，談小中在交易的買(mǎi)方和賣(mài)方都掌握了大量資源，并對(duì)行業(yè)有著深刻的了解。在他看來(lái)，這是“二手匯”得以快速發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在。

　　和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，二手匯的交易基礎(chǔ)更為扎實(shí)。據(jù)了解，部分公司能拿到拍賣(mài)的貨源，但找不到客戶(hù)，導(dǎo)致拍賣(mài)效果很差，無(wú)奈引入很多托來(lái)支撐拍賣(mài)會(huì)。

　　為了進(jìn)一步提升公司的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，“二手匯”4月26開(kāi)始啟動(dòng)融資。在一鍵融資的“方創(chuàng)APP”上，“二手匯”提交了融資需求，很快得到投資人的積極反應(yīng)。

　　“現(xiàn)在有4家投資人對(duì)我們比較感興趣，有一家已經(jīng)在談估值，另外三家在密切的接觸。其中有3家都是在方創(chuàng)APP上找的，效率很不錯(cuò)。”談小中說(shuō)，每家投資人所關(guān)注的點(diǎn)都不同，有的關(guān)注商業(yè)模式，有的關(guān)注行業(yè)寬度。

　　在使用“方創(chuàng)APP”時(shí)，“二手匯”也嘗試過(guò)其他同類(lèi)產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)并不好。“反饋很慢，而且流程復(fù)雜，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很耽誤事。”談小中說(shuō)。

　　在挑選投資人上，談小中也頗為謹(jǐn)慎。“希望投資人不僅是財(cái)務(wù)投資，而且是戰(zhàn)略投資。除了給我們資金支持，還可以在戰(zhàn)略發(fā)展、人才支持上面給我們很大幫助。”談小中說(shuō)，希望投資方可以在公司治理、商業(yè)模式、人才管理上提供經(jīng)驗(yàn)。

　　談小中坦言“二手匯”在發(fā)展上遇到不少問(wèn)題。一方面，盡管在交易領(lǐng)域“二手匯”已經(jīng)行業(yè)領(lǐng)先，但在品牌傳播上亟待加強(qiáng)。第二，公司目前在山西，想將總部遷移到上海，增加人才力量。此外，公司在治理和戰(zhàn)略發(fā)展方面都需要智力支持。

　　談及投資人，談小中表示，由于工程機(jī)械行業(yè)的特殊性，希望投資人進(jìn)來(lái)后，有足夠的耐心。“我們工程機(jī)械行業(yè)沒(méi)法輕下去的，線下比較重，導(dǎo)致速度會(huì)相對(duì)較慢。”