4年前，三一重工斥資逾26億元收購有“大象”之稱的全球混凝土機械巨頭德國普茨邁斯特，在當時創下“最大宗中德交易”的紀錄，一時之間，業界轟動。剛剛過去的2015年，三一重工海外市場銷售突破100億元。

　　印度產業園、歐洲產業園、俄羅斯產業園……從亞洲到歐洲再到非洲，除了生產、銷售，更囊括各項研發基地的建設，如今的三一無疑已是中國工程機械領域一張閃亮的名片。

　　對三一而言，“出海遠征”這條路并不算十分順暢。但從2002年成功將第一批設備賣入摩洛哥市場開始，這家湘企便在國際化的道路上執著地堅持著，克服困難，勇往直前，一如80年前披荊斬棘長征的紅軍戰士。

　　“‘一帶一路’戰略是工程機械企業的‘春天’，目前，三一有70%至80%的海外市場就在這條世界跨度最長的經濟走廊上。”三一重工總裁向文波公開表示。

　　三一重工總裁向文波說，國際化是必須做的，而不是可做可不做。一個龐大的企業，市場過分集中，抵御風險的能力就不夠，我們要把三一打造成為世界品牌，就必須國際化。

　　國際化過程中既有來自時間和空間的挑戰，也有來自本土化的挑戰，以及一些其他意想不到的挑戰，“要想實現國際化，必須要實現企業的本土化，這是首先需要考慮的。”

“征戰”里約

深耕南美，

助力奧運場館建設

　　8月22日，在巴西里約舉辦的第31屆奧運會上，中國體育代表團憑借26枚金牌、70枚獎牌的成績位列獎牌榜第3位。事實上，這場世界級體育盛會上的中國元素，除了開幕式上的瀏陽煙花之外，還有已開始在南美洲市場深耕的三一重工。

　　敢承擔、能挑大梁，湖南企業的新長征精神在三一南美市場的開拓上表現得淋漓盡致。在里約奧運場館建設、基礎設施建設工程中，三一重工的起重機械、挖掘機、路面機械等產品充當了排頭兵的重要角色。在被視為奧運場館重中之重的巴哈奧林匹克公園建設中，三一重工派出了壓路機、挖掘機、混泥土機械等設備參與了7座新建場館和2座現有場館的施工。而這些設備在馬拉卡納體育場、里約地鐵4號線等眾多重要工程中也發揮了極其重要的作用。

　　這并非三一重工的設備首次參與到巴西的重大工程建設中。2014年，在第20屆世界杯比賽的場館籌建中，三一參與了超過六成的球場建設項目。

　　來自三一重工的數據顯示，目前，該公司在巴西當地工程機械領域占有重要地位，其中，起重機銷售連續多年位列市場第一，市場份額達到40%。

華麗逆襲

“暗戀”18年，26億收購“大象”

　　回望近5年來工程機械行業標志性的并購案，不可不提的就是2012年春節期間，三一成功以26億元的價格收購當時自己的最大競爭對手德國“大象”。

　　對三一而言，從遙望到超越、收購這個工程機械領域的行業老大是一個稍顯漫長的過程。在當年的新聞發布會上，向文波動情地說，“我們對普茨邁斯特暗戀了18年，18年前我們進入這個行業時它就是第一了，如果是那時，我們簡直不敢想象并購的事。”向文波透露，就在并購案談成的一個多月前，三一重工還在與普茨邁斯特就一印度工程展開激烈的競爭，但意想不到的是，最終的并購卻只用了近半個月的時間便達成協議。

　　為了更好地渡過磨合期，被三一并購的普茨邁斯特在德國仍保持了穩定的用工水準，并承諾雇傭情況至少會維持到2020年。而三一重工收購普茨邁斯特后，并未將其生產重心移往中國，普茨邁斯特則繼續維持世界范圍內的高端產品生產營銷。

　　來自三一的數據顯示，2015年，普茨邁斯特實現盈利3000萬歐元。從仰望到收購，是湘企三一的華麗逆襲，也為花26億元嫁妝娶回“洋媳婦”這一“大膽之舉”交上了滿意答卷。

謀篇布局

“一帶一路”是遠征主軸線

　　一直被三一集團看做“第三次創業”的國際化之路，走的步子比董事長梁穩根白手起家首次創業以及將鄉鎮小廠遷至長沙的二次創業要更穩、更有規劃。“一帶一路”成為其遠征的主軸線。

　　在“絲綢之路經濟帶”上，2013年，三一西北成立中亞大區營銷公司，市場職責范圍輻射哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦、土庫曼斯坦、巴基斯坦、阿富汗等中亞地區。此外，三一重工分別布局了中東大區、俄羅斯大區、三一重工德國產業園以及普茨邁斯特等歐洲“分舵”，占據了“一帶”上從起點到終點的重要位置。而在“海上絲綢之路”上，三一重工的亞太大區、北非大區以及印度產業園也如日中天，亞太大區、北非大區、南非大區均擁有不俗表現。

　　今年年初，三一石油首套出口南美洲委內瑞拉的壓裂機組正式發貨，此次交付的11臺設備總價值超過1億；在今年4月舉行的2016德國寶馬展上，三一重工在開展首日便成功斬獲價值過千萬的第一單。在國際首條中國標準鐵路項目蒙內鐵路上，三一北非銷售價值近1億元的120多臺機械設備……目前，該公司已在美、德、印、巴建立生產基地，在全球多個國家設立銷售大區。

戰事紀

要國際化，更要本土化

　　一個土生土長的中國企業進入到國際市場，首先要克服的，自然是國際市場上的行業歧視和思維定式。對這一點，三一南非大區總經理肖江深有感觸。

　　2006年，時任銷售代表的肖江與同事們受命前往非洲“拓荒”時，三一的產品甚至從未進入過這片神奇的土地。“公司在前期市場沒有任何鋪墊，我只能自己通過互聯網嘗試搜索客戶資源。”肖江回憶，市場經濟已十分發達的南非市場，對歐美、日韓的工程機械產品推崇備至，對在當時國際市場上并不知名的三一重工產品并不接納。

　　為了爭取一個代理合作機會，三一重工的海外團隊窮盡辦法才獲得了當時南非當地最大工程公司的15分鐘溝通時間。在這15分鐘里，團隊用三一產品、報價、售后和培訓等全套內容成功引起了對方的關注，并進入到長達10個月的談判。最終，三一在南非市場成功獲得了第一筆400萬美元的訂單，并用3年時間在南非市場站穩了腳跟。

　　進入南非市場十年，三一產品實現了路面、土方器械銷售排名前3、起重機市場占有率排名第2、港口機械排名首位的好成績。向文波認為，這與三一國際團隊的本土化嘗試不無關系。

　　據了解，三一出口至南非市場的產品，充分適應了南非當地工礦質地偏硬、施工氣溫較高的特點，及其上配備了一些特殊工作裝置，確保較高的回轉速度，提高冷卻裝置的功率。同時，三一南非團隊中，聘有十余位當地員工，這其中包括了市場總監、工程師等重要崗位。

　　就整個三一集團“邊國際化，邊本土化”經營思路而言，向文波認為，三一美國、三一印度是三一本地化建設的典型，尤其是在人才的本地化上——三一印度CEO狄巴克、三一美國總經理艾瑞克兩位高管均為三一聘請的當地人。目前，三一印度共有超過1000名本地員工。

　　數據顯示，經過一系列本地化策略后，三一在印度汽車吊市場占有率達70%、履帶吊市場占有率達40%，穩居第一。此外，三一挖掘機、平地機、旋挖鉆等設備在印度也有良好的市場表現，僅今年第一季度，挖掘機銷售就實現了200%的增長。