中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過(guò)十五年的高速發(fā)展，目前已經(jīng)成為中國(guó)制造業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)總規(guī)模已達(dá)5000億，產(chǎn)值位居全球第二，營(yíng)業(yè)額位居全球第一，但自2011年一季度以來(lái)，受到國(guó)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，歐債危機(jī)，難民潮、部分地區(qū)政局動(dòng)蕩的影響，中國(guó)的GDP雖然維持較高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，年增長(zhǎng)率維持在7%左右，但仍然不能獨(dú)善其身，受諸多因素疊加影響，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展也受到很大的制約，連續(xù)5年維持在“低量或負(fù)增長(zhǎng)”狀態(tài)，以往那種旺季時(shí)一機(jī)難求的場(chǎng)面不在，取而代之的是門庭蕭條，慘象環(huán)生，門可羅雀是我們這個(gè)行業(yè)企業(yè)生存現(xiàn)狀的真實(shí)寫(xiě)照。制造商和代理商原來(lái)賴以生存的新機(jī)盈利模式受到前所未有的挑戰(zhàn)，無(wú)法繼續(xù)維持，很多后加入的制造商和代理商或已悄然退出了競(jìng)爭(zhēng)的行列，即便是沒(méi)有退出的企業(yè)，日子也過(guò)得異常艱難，度日如年，苦苦支撐，更談不上發(fā)展。目前困擾工程機(jī)械行業(yè)的三大難題是：“產(chǎn)能過(guò)剩、工程碎片化、以往存量設(shè)備飽有量大”。制造商和代理商都在苦苦思索未來(lái)的道路在何方？轉(zhuǎn)型升級(jí)之路到底該如何走？經(jīng)過(guò)前面幾年的探討，大家比較一致的看法是“工程機(jī)械后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)和利用”是可行之道，而事實(shí)的情況是，前幾年大家口號(hào)喊得響，動(dòng)靜比較小，普遍還是心存僥幸，在觀望和等待機(jī)會(huì)，總認(rèn)為工程機(jī)械行業(yè)的特性是周期性的行業(yè)，總認(rèn)為等低迷期過(guò)去將迎來(lái)另一次發(fā)展高潮期，而殘酷的現(xiàn)實(shí)情況是，低迷期持續(xù)時(shí)間之久，調(diào)整的幅度都前所未有，仿佛一夜之間回到了2007年的水平，此刻多數(shù)制造商和代理商才真正認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性，在這種大背景下，曾經(jīng)喊了多年的“后市場(chǎng)業(yè)務(wù)”開(kāi)始從口號(hào)變成行動(dòng)，殘酷的現(xiàn)實(shí)卻是制造商和代理商在后市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中遇到的困難比想象更多……
　　經(jīng)過(guò)連續(xù)五年的市場(chǎng)低迷階段，大家似乎都知道后市場(chǎng)是未來(lái)工程機(jī)械發(fā)展的方向，而現(xiàn)階段工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈上的制造商、代理商、終端客戶三大參與方，大家都找不到“感覺(jué)”正所謂的多方“無(wú)感”的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)格局。對(duì)制造商而言，后市場(chǎng)這塊蛋糕不算小，但業(yè)務(wù)拓展始終無(wú)從下手，主管領(lǐng)導(dǎo)普遍感到茫然；對(duì)代理商而言，缺少專業(yè)指導(dǎo)和專業(yè)人才，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，而對(duì)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈上的終端客戶而言，相關(guān)后市場(chǎng)服務(wù)的購(gòu)買渠道和模式依舊如故，回歸廠商品牌渠道的意愿并不強(qiáng)烈。當(dāng)下我們看到的是，工程機(jī)械后市場(chǎng)仍處于高度分散的狀態(tài)，制造商和代理商所占的份額很少。盡管后市場(chǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)上升為制造商企業(yè)戰(zhàn)略，但制造商在后市場(chǎng)的處境在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)的變化。工程機(jī)械后市場(chǎng)是一個(gè)很寬泛的概念，是相對(duì)于前市場(chǎng)（整機(jī)設(shè)備）的一個(gè)概念，前市場(chǎng)是制造商及其代理商唱主角，因?yàn)榭蛻羰琴?gòu)買的是一個(gè)完整的整機(jī)設(shè)備，整機(jī)設(shè)備供應(yīng)渠道高度集中于制造商及其代理商，但后市場(chǎng)不一樣，在后市場(chǎng)業(yè)務(wù)能否成為制造商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為主角的這個(gè)問(wèn)題上，有的工程機(jī)械行業(yè)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)給出的觀點(diǎn)是“當(dāng)下不可能，未來(lái)難度大”。主要闡述的理由有如下三點(diǎn)，我非常認(rèn)可，現(xiàn)在將它整理出來(lái)和大家分享：
1、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模很難支撐制造商發(fā)展
多數(shù)制造商期望通過(guò)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整增加銷售收入和擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源，盡管這樣制造商對(duì)整機(jī)銷售和利潤(rùn)依賴程度并沒(méi)有減弱。只有整機(jī)業(yè)務(wù)才能帶來(lái)充足的現(xiàn)金流，滿足日常運(yùn)營(yíng)，只有整機(jī)業(yè)務(wù)帶來(lái)足夠利潤(rùn)，現(xiàn)實(shí)的情況是，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法滿足制造商的需求。
2、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的多樣性和可拆分性讓制造商無(wú)法施展能力
目前，制造商開(kāi)展的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)主要涵蓋內(nèi)容有：配件（含油品）、再制造、金融、租賃、二手機(jī)等板塊，每一板塊都有很高的專業(yè)壁壘，基本上都不是傳統(tǒng)制造商擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，跨界經(jīng)驗(yàn)和人才儲(chǔ)備基本空白。終端客戶在設(shè)備使用過(guò)程中產(chǎn)生的需求是多樣化且可以分離的，可以向不同的主體購(gòu)買需要的服務(wù)或產(chǎn)品。所以，盡管后市場(chǎng)是前市場(chǎng)的延伸和延展，但用戶需求的多樣性和可拆分性，決定了制造商很難主導(dǎo)后市場(chǎng)。
3、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的從屬性本身也限制了制造商發(fā)力
通過(guò)前面的論述，我們認(rèn)識(shí)到，工程機(jī)械后市場(chǎng)并非制造商專屬領(lǐng)地，真正的后市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位都是細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，例如油品的殼牌，發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)的濰柴等，制造商的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)不太可能獨(dú)立存在，只能圍繞自有品牌整機(jī)設(shè)備開(kāi)展業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)規(guī)模的想象空間自然就不會(huì)太大。既然這樣，制造商在后市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)也遠(yuǎn)多于前市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常充分市場(chǎng)。

　　綜上所述，我們不難得出一個(gè)結(jié)論就是，在中國(guó)的工程機(jī)械的后市場(chǎng)領(lǐng)域，制造商將不再會(huì)起主導(dǎo)作用，取而代之將是廣大的代理商，理由有三：
1、國(guó)家政策法規(guī)打破了后市場(chǎng)技術(shù)壟斷
　　經(jīng)過(guò)國(guó)家多部委的幾次研討，從2016年1月1日起，《汽車維修技術(shù)信息公開(kāi)實(shí)施管理辦法》正式實(shí)施，要求汽車生產(chǎn)者公開(kāi)所銷售汽車車型的維修技術(shù)信息，且要求無(wú)差別無(wú)延遲公開(kāi)。使制造商試圖通過(guò)維修技術(shù)壁壘封鎖或壟斷后市場(chǎng)的可能性降低。既然汽車產(chǎn)業(yè)都公開(kāi)了后市場(chǎng)信息，工程機(jī)械行業(yè)維修信息公開(kāi)為期不遠(yuǎn)。再有就是現(xiàn)在實(shí)際活躍在后市場(chǎng)領(lǐng)域的從業(yè)者他們專業(yè)水平不輸給制造商和代理商專業(yè)維修人員。工程機(jī)械行業(yè)新機(jī)一旦出了三包服務(wù)期，承擔(dān)龐大維修和服務(wù)責(zé)任的都是社會(huì)現(xiàn)實(shí)存在的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)或者是個(gè)人（行業(yè)內(nèi)俗稱背包客）。這些從業(yè)人員要么是從制造商分流出來(lái)的人員，要么是代理商的服務(wù)精英階層跳槽出來(lái)做老板的人員，可以說(shuō)行業(yè)技術(shù)壁壘現(xiàn)實(shí)中并不存在。
2、制造商將遭遇來(lái)自專業(yè)廠商的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)
　　以零部件為例，任何一個(gè)制造商都不可能自己承擔(dān)所有零部件的研發(fā)生產(chǎn)，至多自己負(fù)責(zé)核心部件，專業(yè)配套廠研發(fā)生產(chǎn)的零部件，也很少只為一個(gè)制造商配套，往往多品牌同時(shí)配套，這就意味著制造商很難獨(dú)享后市場(chǎng)。制造商做后市場(chǎng)是縱深垂直方向的，在每個(gè)環(huán)節(jié)或領(lǐng)域，都會(huì)遭遇廣泛的橫向競(jìng)爭(zhēng)，而且制造商往往在成本上都處于劣勢(shì)。
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響滲透將無(wú)處不在
　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)在很大程度上改變了世界，長(zhǎng)期困擾工程機(jī)械后市場(chǎng)的兩大痼疾-----流通效率低下和信息不透明，將隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透而被改變。事實(shí)上，配件、維修、租賃、P2P金融等基于互聯(lián)網(wǎng)的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)越來(lái)越多涌現(xiàn)，制造商熟悉的市場(chǎng)游戲規(guī)則很快會(huì)被打破，第三方互聯(lián)網(wǎng)在工程機(jī)械后市場(chǎng)的影響力將會(huì)越來(lái)越大，憑借其強(qiáng)大的聚合能力和高效的運(yùn)營(yíng)效率成為市場(chǎng)主導(dǎo)力量，而自我中心意識(shí)強(qiáng)烈的制造商很難在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
既然大家對(duì)工程機(jī)械戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為后市場(chǎng)達(dá)成了共識(shí)，感覺(jué)到工程機(jī)械行業(yè)必然會(huì)走到國(guó)外工程機(jī)械行業(yè)的成熟發(fā)展道路子上去，那么做為在后市場(chǎng)中起主導(dǎo)地位的廣大代理商朋友和后市場(chǎng)重要板塊之一的“租賃業(yè)務(wù)”將被提上議事日程，探尋租賃取代新機(jī)銷售的模式，同時(shí)要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點(diǎn)找尋一條適合我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的新路子就顯得非常迫切。那么面對(duì)新常態(tài)下的新命題，究竟該怎么辦?引發(fā)了我對(duì)發(fā)起成立中國(guó)工程機(jī)械“租賃聯(lián)盟”深度思考，現(xiàn)將初步的思考內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)與大家分享，供廣大代理商思索。

項(xiàng)目的目的、意義及迫切性
　　項(xiàng)目的目的是尋求一種新時(shí)期、新常態(tài)下的廣大制造業(yè)企業(yè)和代理商的生存之道，既然新機(jī)盈利模式已經(jīng)難以為繼，那么嘗試新的發(fā)展模式就變得越發(fā)迫切，國(guó)外的工程機(jī)械發(fā)展的經(jīng)歷告訴我們，成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，租賃及零部件是維持代理商生存的基本之道，結(jié)合我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的特性，我們認(rèn)為，現(xiàn)階段以工程機(jī)械租賃和零部件銷售為切入點(diǎn)和契機(jī)，打造一個(gè)屬于我們?nèi)w代理商單位的中國(guó)工程機(jī)械“租賃聯(lián)盟”顯得尤為重要，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大潮時(shí)刻影響著我們，“互聯(lián)互通、共享經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展理念已經(jīng)深入人們腦海，大家聯(lián)合起來(lái)，打造一個(gè)“品牌聯(lián)盟”，共享資源，共同創(chuàng)造“品牌聯(lián)盟”的市場(chǎng)價(jià)值，分享收益，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下用這樣的方式共謀發(fā)展不失為一條創(chuàng)新發(fā)展之路。
　　中國(guó)地域廣闊，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，差異很大，有的地方是資源大省，有的地方是制造業(yè)產(chǎn)業(yè)基地。回顧這十幾年來(lái)的經(jīng)歷，工程機(jī)械行業(yè)代理商的生存之源主要來(lái)自于新機(jī)銷售盈利，統(tǒng)稱為“新機(jī)銷售盈利”模式：
（1）它的主要利潤(rùn)來(lái)自于1、銷售差價(jià)。2、服務(wù)費(fèi)。3、信用管理收益。4、保險(xiǎn)及其他收益。5、零配件銷售派生收益。6、后市場(chǎng)。
（2）傳統(tǒng)的銷售模式又主要有以下三種方式實(shí)現(xiàn)：1、銀行按揭銷售。物權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，需要辦理動(dòng)產(chǎn)抵押手續(xù)。2、分期付款信用銷售。物權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，需要辦理動(dòng)產(chǎn)抵押手續(xù)。3、融資租賃以租代售。物權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，無(wú)需辦理動(dòng)產(chǎn)抵押手續(xù)。
（3）客戶群體的分析，縱觀這些年來(lái)的客戶，我們不難發(fā)現(xiàn)新機(jī)銷售模式中，個(gè)人客戶大約占到所有客戶的80%-90%，單位集團(tuán)性客戶不足20%，然而仔細(xì)分析大量的個(gè)人客戶中所購(gòu)的工程機(jī)械產(chǎn)品最終還是以租賃的形式租給施工企業(yè)或者集團(tuán)性客戶使用的，所以說(shuō)工程機(jī)械行業(yè)租賃業(yè)務(wù)是實(shí)實(shí)在在隱形地大量存在的，粗略地估算比例高達(dá)40%-50%，有的特殊產(chǎn)品甚至更高，達(dá)70%左右，接近國(guó)外80%的水平。隨著工程機(jī)械產(chǎn)品持有成本（操作人員工資、設(shè)備的保養(yǎng)和維修）進(jìn)一步提升，工程量不穩(wěn)定性增加等因素的影響，個(gè)人購(gòu)買工程機(jī)械產(chǎn)品的積極性將受到抑制，轉(zhuǎn)而以租賃形式的出現(xiàn)，伴隨著工程機(jī)械銷量的進(jìn)一步收縮和設(shè)備保有量維持在較高的水平下，近幾年來(lái)工程機(jī)械的銷量維持在低量的“新常態(tài)”情況下，盤(pán)活存量資產(chǎn)，租賃取代新機(jī)銷售的這種趨勢(shì)越發(fā)彰顯，所以說(shuō)工程機(jī)械租賃行業(yè)前景是光明燦爛的?，F(xiàn)在唯一需要思考的是如何用互聯(lián)網(wǎng)思維的理念整合行業(yè)資源，讓其發(fā)揮租賃資源的優(yōu)化配置。
（4）工程機(jī)械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：我國(guó)的工程機(jī)械產(chǎn)品經(jīng)過(guò)近60年的發(fā)展，截止目前已發(fā)展細(xì)分成為：土方機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、起重機(jī)械、混凝土機(jī)械、筑養(yǎng)路機(jī)械、樁工機(jī)械、機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛、破碎機(jī)械、礦山及地下機(jī)械、屬具等十大產(chǎn)品系列40多種品種，2000多種產(chǎn)品型號(hào)的工業(yè)體系產(chǎn)品，全國(guó)賴以工程機(jī)械產(chǎn)品生存的從業(yè)人員多達(dá)上千萬(wàn)人口，制造商高達(dá)400多家企業(yè)，主要分布在我國(guó)的中東部地區(qū)，江蘇、山東、湖南更是把工程機(jī)械作為當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)看待，代理和經(jīng)銷商企業(yè)更是不勝枚取，數(shù)以萬(wàn)計(jì)。當(dāng)前除了土方機(jī)械、破碎機(jī)械產(chǎn)品客戶個(gè)人購(gòu)買的比例較高以外，其他產(chǎn)品租賃形式在市場(chǎng)上依然十分活躍，發(fā)展的空間巨大。
　　所以我們得出結(jié)論是：工程機(jī)械租賃，需要的是全系列產(chǎn)品、廣覆蓋的概念，當(dāng)前的形勢(shì)下僅依賴一家或者幾家代理商是無(wú)法整合市場(chǎng)資源的，需要代理商聯(lián)合起來(lái)，以“租賃聯(lián)盟”的形式來(lái)開(kāi)拓行業(yè)租賃市場(chǎng)。
成立“租賃聯(lián)盟”的好處和意義在于：
（1）整個(gè)行業(yè)生存狀態(tài)倒逼行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已是當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)。
（2）未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)特性決定了“后市場(chǎng)”將走上歷史的舞臺(tái)，它內(nèi)涵覆蓋面廣，可以派生許多行業(yè)和次生行業(yè)，是工程機(jī)械未來(lái)行業(yè)走向的風(fēng)向標(biāo)和指路牌。也是未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)生存的根本之道。
（3）在“后市場(chǎng)”為主要生存形態(tài)下的聯(lián)盟體，它的主導(dǎo)地位是廣大代理商，所以只有“聯(lián)合”才能打造一首能夠抗拒風(fēng)浪的行業(yè)“航空母艦”，它的出現(xiàn)在一定程度上改變行業(yè)格局，而不是“小舢板”式運(yùn)作方式。
（4）通過(guò)這樣的“聯(lián)合”整合后，代理商可以發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)資源配置，可以力爭(zhēng)做到產(chǎn)品線全覆蓋。
（5）通過(guò)這樣的“聯(lián)合”整合后，可以將分布在各地的代理商行業(yè)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，解決開(kāi)展業(yè)務(wù)地域受限的限制。讓各自加盟企業(yè)在自己家門口就可開(kāi)展熟悉的業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)區(qū)域聯(lián)動(dòng)，力求做到地域無(wú)限制。
（6）通過(guò)這樣的“聯(lián)合”可以使信息互通互聯(lián)，高效傳遞，杜絕信息不對(duì)稱的弊端。使資源的優(yōu)化配置，高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
（7）培訓(xùn)人才、集聚人才。
（8）聯(lián)盟成員單位在前期將線下客戶導(dǎo)入線上交易，看似犧牲暫時(shí)的局部利益，但謀求的是未來(lái)的大利益。
（9）“租賃聯(lián)盟”成立后不僅可以解決個(gè)體施工需求的問(wèn)題，還可以為大型施工企業(yè)施工做整體解決方案。
（10）“租賃聯(lián)盟”可以經(jīng)常召開(kāi)大型的對(duì)接會(huì)議或者促進(jìn)活動(dòng)，全面對(duì)接“中字頭”企業(yè)輕資產(chǎn)化施工的趨勢(shì)，提供全面全方位的租賃服務(wù)和全面解決方案。
（11）“租賃聯(lián)盟”成立后，可以通過(guò)聯(lián)盟對(duì)接金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，開(kāi)展有金融支持的租賃業(yè)務(wù)，豐富租賃聯(lián)盟的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，擠壓其他沒(méi)有金融服務(wù)的租賃業(yè)務(wù)，成長(zhǎng)的空間巨大。
（12）“租賃聯(lián)盟”做大后可以吸引優(yōu)質(zhì)的投資機(jī)構(gòu)關(guān)注，通過(guò)收購(gòu)、投資把各自的資產(chǎn)證券化，進(jìn)一步做大聯(lián)盟體，使代理商的有形資產(chǎn)保值增值。
（13）“租賃聯(lián)盟”是工程機(jī)械全方位互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)O2O、B2B2C的基礎(chǔ)，具備產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基本要素，將是一個(gè)有益的嘗試。