Pepper機器人應用于雀巢專賣店

　　把消費者價格承受能力高的海外市場作為突破口，是to C 廠商“曲線救國”的方式。國內市場C 端客戶的價格承受能力弱于國外市場，同樣成本的服務機器人產品在國外更容易打開市場。除價格承受能力較高外，海外C 端客戶對于DIY 和機器人的使用有良好的歷史積累，而國內機器人消費群體仍在培育之中。大疆和優必選等公司都是先打開海外市場并建立行業地位，再轉而開拓國內市場。2015 年，優必選Alpha 1S 國內銷售占比約為15％，大疆國內銷售占比約為20％。
　　關注點2：易用性強，能夠被消費級用戶快速學習、使用方便的產品。to C 的服務機器人較普通消費電子產品集成了更復雜的智能模塊，也增加了其使用難度，而C 端客戶本身并不具備專業能力。易用性強是打開to C 市場的前提條件，目前比較成功的典型例子包括：
（1）優必選開發3D 可視化編程系統，即使是兒童用戶也可以通過操作圖形界面來對Alpha1S 進行動作編排，其易用性大幅領先采用編程語言進行動作編排的競品；（2）大疆通過增穩云臺等技術，讓消費者用戶也可以拍攝出高質量的畫面內容。
　　關注點3：圍繞核心產品建立生態。to C 的服務機器人產品具有行業門檻低和產品迭代周期短的特點，一款明星級產品容易引來大量的模仿者。單依靠一款明星級產品很難在行業內長久保持領先優勢，企業需要構建自身的生態來維護其領先地位。（1）大疆無人機：在產品方面，大疆針對不同消費者需求和工業級需求建立和完善其無人機產品線；在用戶方面，大疆建立飛友生態圈，通過分享、競賽、社區來積累數據，精確刻畫用戶特征；（2）優必選：優必選建立了包括Alpha 1S、Alpha 2、和迪士尼合作IP 的玩具機器人、積木機器人在內的多元產品線，形成家庭應用的數據閉環。
（2）to B 產品
　　to B 產品主要關注產品效用、穩定性／安全性／耐用性、應用場景選擇。to B 的服務機器人產品面對的客戶群體是企業、政府、機構等，相較于C 端客戶，B 端客戶的特點是更加理性，其更多是從購買服務機器人產品的成本和效用比較來做出決策。我們認為，滿足以下三個標準的to B 服務機器人企業值得我們關注，（1）產品能夠切實解決客戶痛點；（2）產品具有較高的穩定性、安全性、耐用性；（3）對產品應用場景有著深刻理解。
　　關注點1：產品能夠切實解決客戶痛點。B 端客戶的購買決策更理性，其更注重服務機器人產品是否能夠有效解決其商業痛點，而不會輕易為不實用的功能買單。Aldebaran Robotics（軟銀的法國子公司）旗下的NAO 和Pepper 是國外優秀的人形機器人，由于單價較高，這兩款產品目前在to B 市場應用較多，（1）NAO 機器人目前主要應用于學校、科研機構、政府有關項目部門等。例如，NAO 機器人被歐洲L2TOR 項目選用，利用NAO 機器人的語音交互功能，來幫助歐洲移民兒童學習新國家的語言；（2）Pepper 機器人應用于商用領域，，例如，雀巢公司在日本家電商場啟用Pepper 機器人來銷售其咖啡機。但目前，Pepper 的發展與原先的期待仍有差距，除了通過新奇感吸引客戶外，怎樣切實幫助商家服務客戶，仍是其需要解決的問題。
　　B 端客戶對價格的承受能力更強，單價要高于to C 產品。根據IFR 報告，2014 年服務機器人市場中，to B 產品銷量占比僅0．5％，但其銷售額占比達到63．1％。B 端客戶相對于C 端客戶更加理性，更關注的是購買服務機器人產品的成本收益比較。尤其在醫療服務機器人領域，達芬奇手術機器人達到千萬級價格。
　　關注點2：產品具有較高的穩定性、安全性、耐用性。（1）穩定性：B 端客戶對于服務機器人故障的容忍度低，例如，醫院送藥機器人臨時出現故障可能引發醫療事故；（2）安全性：在商場、酒店、會場等人流密集領域應用的服務機器人產品更加強調其安全性；（3）耐用性：進入B 端市場的產品具有較強的資本屬性，其使用壽命、折舊速度、維修成本等都是B 端客戶重點考量的指標。目前to B 服務機器人大部分處于市場開拓初期，需要通過不斷地應用場景實地試驗和產品更新迭代來完善產品的穩定性、安全性、耐用性。以國內應用于商場的服務機器人為例，目前需要解決的問題包括高噪音環境下的人機對話能力、人為干擾時的反應能力、WIFI 等信號弱時的應急能力等。
　　關注點3：對產品應用場景有著深刻理解。服務機器人＝智能模塊集成＋特定功能組件，在同樣的智能模塊集成下，選擇怎樣的應用場景并搭配相應的功能組件，是to B 服務機器人產品開拓市場的關鍵。同樣以室內導航移動為核心智能模塊，Aethon 和Savioke 選擇了不同的應用場景。（1）Aethon 的TUG 機器人主要在醫院工作，提供送藥送餐、運送醫療廢棄物、以流媒體形式讓醫護人員和病人通話等服務；（2）Savioke 的Relay 機器人主要在酒店工作，可以替代酒店員工為客房送遞吹風筒、毛巾、外賣等物品。國內的云跡機器人也是針對酒店送遞設計的服務機器人，其應用場景的選擇和國內醫療設備審批流程復雜等原因有關。

Savioke的 Relay機器人應用于酒店