5停止迷惑你的客戶

　　想象你自己作為一個客戶，在物聯網平臺沒有標準化定義的前提下，卻得面對市場上的超過350家物聯網平臺提供商，那將是怎樣的酸爽？你必須在多個具有競爭關系的無線連接協議中做出選擇，比如LPWANs、蜂窩物聯網、WiFi，藍牙，這還不包括蓄勢待發的5G。

圖：2015-2017年物聯網平臺企業數量

　　你想通過供應商網站獲取更多有效的信息，結果卻被網關、邊緣計算、人工智能、機器學習等各種營銷熱詞搞得不勝其煩。這時，即使你很想為之付費，也很難在這種環境中做出決定。
 
　　試著開始教育你的客戶。混亂的秩序和缺乏對概念正確的認識會統治早期市場，所以可以通過網絡研討會、內容營銷以及其它培訓來幫助客戶正確的理解什么是物聯網，它的作用是什么，它的底層組件有什么以及它如何工作？為客戶提供一個能將物聯網技術運用到他們組織架構之中的策略，并設計一個框架來幫助他們定義他們所需要的東西。

6停止過度的市場營銷活動

　　你的客戶每天都會被各種營銷信息所淹沒，包括電子郵件、電話、短信和傳真，包括在線廣告和社交媒體的帖子，包括播客和視頻，還有那些所謂免費的在線研討會。這加劇了市場競爭，因為現有的物聯網供應商的數量可能已經超過市場所能承受的了。在這種環境下，你的客戶會比以往任何時候都更加困惑，但是卻對各種營銷手段產生了免疫力。
 
　　開始與思想領袖、分析師和咨詢師合作進行推廣，他們的聲音可以穿透“噪音”，直擊客戶。這并不是說你應該完全停止傳統的營銷手段，只是建議在這些渠道上多分配一些資源。這些渠道之所以能起到更好的效果，是因為在很多客戶眼里，思想領袖和分析師之類對事情的判斷會比較公正，而且比任何單一的供應商都更加具有全局性。

7停止與渠道商的斗爭

　　你為客戶設計了完美的切合市場需求的解決方案，但是忘記了那些銷售和部署這些解決方案的人。雖然你的解決方案為最終客戶帶來了有形價值，但它可能不利于渠道經銷商的收益和盈利能力，若是為了降低成本而繞過他們，他們就更難與你做生意了。考慮到種種現實，渠道經銷商壓根兒沒有動力推動你的解決方案。
 
　　開始與分銷商和服務提供商達成合作以減少渠道摩擦——站在他們的角度看待問題，和他們共同創造解決方案，牢牢抓住產品市場。制定新的營銷計劃，以激勵你的渠道商去尋求新的可持續發展的機會。幫助你的渠道商在他們現有客戶的基礎上識別合適的細分市場并且不要與他們現有的利益產生沖突。

8停止把物聯網當成IT來銷售

　　盡管物聯網解決方案具有連接的天性，但物聯網不是信息技術（IT），比起IT，它更像是行業技術或者是運營技術。物聯網解決方案涉及一個組織（產品和服務）主要的價值創造活動，而IT解決方案為這些活動提供支持。
 
　　開始尋找物聯網買家并向他們銷售解決方案。這些買家并不像IT那樣有集中的部門，往往分散在多個組織的內部，比如營銷、支持、制造和運維部門。當參與購買決策的時候，IT部門往往不是主要的決策者。