對旁觀者而言，這個問題是很難回答的。走遍機器人大會，各類陪伴機器人琳瑯滿目；看遍媒體報道，萬億風口不絕于耳；風口真大啊，融資真熱啊……萬事俱備，就差銷量了，年銷售過10萬臺的機器人屈指可數。

　　從15、16年開始，消費機器人在國內發展了兩三年。失敗的案例數以百計，破局的方式也漸漸明晰。
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一、行業溯源：消費機器人興起的底層需求

1、三大底層價值：效率、教育和娛樂

　　拋開產品的亂象，消費者底層的需求是數十年不變的。無論是狹義的情感陪伴機器人，還是廣義的掃地機器人，底層的需求，無非就是三個：教育、娛樂和效率；對應的底層價值，分別就是獲得教育，開心娛樂和提升效率。

　　對于消費者，尤其是大眾家庭，效率、教育和娛樂三方面的基本需求，十幾年都沒有變過。那為什么這幾年，刮起了洶涌的家庭機器人浪潮？因為AI技術。

以智能語音為首的Ai技術，推動了消費機器人的興起。

　　創業興起，資本涌入，泡沫破滅，適者勝出。這樣的輪回，也正在這個領域上演。和絕大多數人想象得不一樣：A技術帶來的變化，只是賦能；不是革命。

　　群雄亂斗，圍繞基本價值智能化的團隊，才能熬過冬天；遠離基本價值，叫囂革命顛覆的，終究活不久遠。

2、智者價值深耕，庸者形態扎堆

　　之所以開篇要先講底層價值，一方面是因為當下所有的消費機器人，都可以被這三大底層價值收攏；其次，拋開底層價值，直接談機器人，容易開飛機，跑火車。國內外媒體，甚至是研究機構，對機器人都沒有達成共識的準確定義。

　　從底層價值出發，我們再回看國內市場，都是怎樣的競爭格局。

　　談及機器人市場，說千億還是萬億，都沒法反駁。因為每個人對機器人的定義不一樣。但是具體落地到特定的機器人產品，深究品類的龍頭和年出貨，細分領域的規模就一目了然了。

工具 

　　家庭機器人中，工具類目的典型代表，就是掃地機器人和智能音箱。在中國人的概念里，機器人，是人形，但這兩個都不是人。但是在國外，Robot沒有特指人形。Humanoid robot才是特指人形機器人。有人說，這兩類產品不是我們討論的范圍，他們只是智能設備，不是消費機器人。但沒辦法，發布行業權威數據的機構IFR（The International Federation of Robotics ）和給行業繪制產品圖譜的Robotstart，都把掃地機和智能音箱歸為機器人范疇。這兩大類實用型機器人，單品牌銷量都能到年銷量百萬級。在國內，雙11后，天貓精靈聲稱銷量破百萬；科沃斯聲稱2016年賣出200萬臺家用機器。雖然都是自家聲稱的數量，但百萬的數量級差不到哪去。當我們談論消費機器人時，很少人會關注的掃地機和音箱。但它們貢獻了行業絕大部分的銷量，絕大部分。

玩具 

　　做機器人的團隊，往往對玩具這個詞很敏感。『我們做的是機器人，不是玩具』，這句話是對的，尤其是針對投資人，必須要怎么說。但對產品經理而言，你必須清楚認識到，所做的產品，就是智能化的玩具。也只有從玩具的娛樂價值出發，才能把產品做徹底，做純粹。

　　這不得不提一家有意思的公司，徹底做玩具，但是活成了機器人公司的典范，它就是Sphero。

　　在眾多估值幾億美金的機器人公司中，Sphero估值是很低的，目前也才估值一億多美金。但它之所以繞不過，因為Sphero的旗艦產品BB8賣得太好了。官方在2015年稱，全年賣出了100萬臺機器人（推算BB8約80萬）。2015年《星球大戰：原力覺醒》火熱上映，BB8成為了當之無愧的全球爆款。

　　撇開IP類玩具機器人，諸如阿爾法蛋、布丁、巴巴騰等機器人，大多一腳踩在娛樂，一腳踩在教育領域。這其中，布丁機器人聲稱16年銷量10萬臺，自詡是行業第一；訊飛阿爾法蛋17年推出，目前聲稱銷量超過30萬臺，主要歸功于售價699的阿爾法小蛋。這個領域，造型高度雷同，功能高度同質，平均售價不足一千。眾多競爭者擠破頭，行業老大銷量也才10萬+，多么慘痛。

教具 

　　市面上大多數的陪伴機器人都有英語教育、編程教育功能。這個領域，純粹做教育機器人的代表，是樂高。其中Mindstorms系列是其中經典。在08年的一次采訪中，樂高透露Mindstorms Robotics Invention System推出十年來，累計銷量達到百萬，是所有套件中賣得最好的。在國內，高舉編程機器人大旗的有優必選的Jimu機器人，Makeblock等。扎根教育做教具，持續深耕，才能遠離紅海地帶，也才會有出路。 

二、競爭突圍：極點化、移動化和IP化

　　這幾年家庭陪伴機器人在國內這么火，為什么國外沒有動靜？美國的巨頭忙著做音箱。音箱載體覆蓋的主流人群才是真正的大市場；亞馬遜Echo也是17年才開始推出針對兒童的技能；兒童的細分市場不是不重要，而是優先級不高。

　　而在國內，創業團隊選擇家庭陪伴作為創業突破口，一方面是風口熱，一方面也是不得已。掃地機市場已成熟，智能音箱逐漸成為巨頭爭霸的地盤，純粹的教育機器人，又有樂高。看得上的領域進不去，進得去的領域門檻低……

　　行業有困局，必然有破局。破局之術，在于三點，極點化、移動化和IP化。

1、做『極點式』的產品

　　什么是極點式的產品？是把功能做到極致嗎？不。是把價值做到極致。

　　消費機器人領域新奇特太多了。按形態可以有：桌面式、輪式、雙足等；按形態有柱狀、人型、車型等；按功能可以有早教啟蒙、習慣養成、英語教育、邏輯編程等等。或許是因為可以組合拼湊的要素太多，每個創業者都幻想自己能組合出一款符合市場需求的產品。

　　但遺憾的是，基于『外形+功能』的組合產品，只會是魚龍混雜的四不像。經過一輪輪競爭，市場最后只會留下極點式的產品：極致的外形、極致的功能和恰到好處的價格。

行業競爭越激烈，用戶越是價值理性。

　　掃地機和智能音箱這兩大品類發展已久，產品形態和價格都已成熟。在這個時點，把音箱做得外形奇特，非但獲取不了溢價，反而會阻礙用戶的認知。同樣的道理，在陪伴機器人領域，主流的銷量都開始聚焦在阿爾法蛋、布丁、巴巴騰少數幾個品牌上。圓潤賣萌的造型、千元以下的售價，是這類產品的典型特點。

　　Echo音箱、BB8 玩具這些都是極點主義的典型代表。而和極點主義相反的，是整合主義。二次元式的琥珀虛顏、夏普的機器人手機Robohon、國內的小胖機器人，渡鴉的機器人車，都屬于功能堆疊的產品。或許你可以站在小而美的角度，說琥珀虛顏有個性，Robohon萌萌噠，Raven 機器人有藝術感，但銷量不行，市場不買賬，只能是自嗨。

　　從底層價值出發，不再漫天講故事，踏踏實實做產品。不要自詡把功能做到極致，把價值做到極致，才是產品設計的正確方式。

2、從桌面機器人到移動機器人

　　雖然整個家庭陪伴機器人的競爭已經進入白熱化，但整個市場需求是沒有人否認的。語音技術逐步成熟，市場教育逐步深入，整個早教玩具智能化的趨勢不可避免。

　　市場從不能移動的桌面級機器人，演化出可移動的行走機器人，目前看來，也是必然趨勢。這是產品類目的局部分化，并不是集體演變。在移動機器人范疇，小胖機器人是個代表，雖然一萬多的售價、夾雜有教育、投影、吸塵器等多個功能。但移動本身，的確是有價值的。價值在哪？在于更好的娛樂。基于運動的體感游戲、主人追隨，這都比桌面機器人更像是一個家庭管家。可惜的是，小胖是一個雜糅的產品，功能堆疊，售價太高。

　　華碩和騰訊聯合推出的zenbo機器人，是一個好的開端。目前來說，騰訊小微還有待成熟完善，zenbo將近7000的售價也不親民。但可以預見的未來，成熟形態、成熟技術、合理定價的移動家庭機器人，是大勢所趨。Zenbo比較接近了，Raven輪式機器人，差得就有點遠。

3、IP的防護墻

　　IP是消費機器人競爭的最后一道防護墻。從價值出發，IP本身就是娛樂價值。BB8之所以能買得好，背后因為星戰玩具市場一年也有7個億美金。基于IP做娛樂機器人，走粉絲經濟，這是Sphero的穩妥路線，也是從底層價值出發的合理路線。

　　IP是機器人形態魚龍混雜的終極解決方式。機器人形態要么常規化，回歸傳統玩具常見的形態，如球形的蛋、萌萌噠的動物；要么就走向IP化，自帶粉絲流量。脫離這兩點，形態的創新，自詡形態高雅，大多屬于自嗨。