在工程機(jī)械行業(yè)大變革時(shí)期，業(yè)內(nèi)外對(duì)工程機(jī)械后市場(chǎng)的發(fā)展變換有期待也有擔(dān)心，因動(dòng)蕩之下，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。針對(duì)這一問(wèn)題，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)專家、上海柚可信息科技聯(lián)合創(chuàng)始人葉京生老師，在全國(guó)工程機(jī)械商協(xié)會(huì)聯(lián)盟第一屆內(nèi)部分享交流會(huì)(簡(jiǎn)稱“聯(lián)享會(huì)”)上，做了題為“工程機(jī)械后市場(chǎng)猜想”的主題演講，深度剖析目前中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)的發(fā)展格局及現(xiàn)狀，引發(fā)了與會(huì)嘉賓的廣泛關(guān)注和思考。

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)專家、上海柚可信息科技聯(lián)合創(chuàng)始人葉京生老師

工程機(jī)械的后市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)，不存在高度壟斷的一家獨(dú)大，也沒(méi)有哪家企業(yè)有底氣說(shuō)他們能夠掌握住后市場(chǎng)。近年來(lái)整機(jī)廠手中客戶的大量流失，就是因?yàn)檎麢C(jī)企業(yè)沒(méi)更早的意識(shí)到這一問(wèn)題。僅僅靠原廠件已經(jīng)不能夠留住客戶，而對(duì)后市場(chǎng)配件和服務(wù)業(yè)務(wù)的丟失，最大的問(wèn)題不是利潤(rùn)的損失，更重要的是丟失了客戶。當(dāng)客戶丟失時(shí)，設(shè)備的二次購(gòu)買(mǎi)以及后期的維修、備件更換等一系列后市場(chǎng)盈利空間，都將成為泡影。誰(shuí)能夠把握住客戶，誰(shuí)才是贏家!

中國(guó)配件市場(chǎng)變化巨大

后市場(chǎng)已不是原來(lái)的后市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展更迭，中國(guó)工程機(jī)械配件市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，中國(guó)的配件商早已不再是“夫妻店”、“賣(mài)假貨”的，中國(guó)配件向著高端替代件、OE件發(fā)展，非原廠件的質(zhì)量在迅速提升，甚至在交貨的及時(shí)性上優(yōu)于原廠件，并且隨著“中國(guó)制造”的崛起開(kāi)始有了自己的品牌，配件質(zhì)量變的愈加堅(jiān)挺;小企業(yè)抱團(tuán)取暖，一站式的配件商城越來(lái)越多，拿貨變得更為便捷;背包客技術(shù)提升，沒(méi)兩下子根本沒(méi)法在市場(chǎng)上生存下去，技術(shù)能人輩出，維修變的更為便宜。

從前的后市場(chǎng)，客戶是整機(jī)生產(chǎn)廠的，配件和服務(wù)也是，因?yàn)閯e處買(mǎi)不到。而現(xiàn)在，非原廠件質(zhì)量大大提升，更便捷、更便宜、更及時(shí)、服務(wù)更周到的非原廠件更被用戶所接受。有限的設(shè)備收益，也讓用戶難以承受高價(jià)的原廠配件及服務(wù)，大象已然不再是用戶后市場(chǎng)的第—選擇。在近日剛剛在濟(jì)南舉行的代理商營(yíng)銷及后市場(chǎng)年會(huì)上，已有很多主機(jī)廠家和代理商表示原意和配件店、背包客合作，延伸自身的服務(wù)能力。未來(lái)將會(huì)如何?我們拭目以待。

而整機(jī)廠家面對(duì)后市場(chǎng)來(lái)自配件廠、維修廠、背包客的壓力，原廠件已不再是用戶的首選，不得不適當(dāng)犧牲質(zhì)量來(lái)降低成本，但是效果并不很明顯。加之人工成本的上升，服務(wù)的覆蓋能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足后市場(chǎng)需求，決大多數(shù)的后市場(chǎng)用戶需求，是由兔子和螞蟻來(lái)消化的。非不為也，實(shí)不能也。整機(jī)廠家和代理商只作保內(nèi)，有意愿卻沒(méi)有力量去作保外。保外客戶流失率高達(dá)80%以上!

在工程機(jī)械行業(yè)5年的市場(chǎng)下滑期，兔子和螞蟻的存在讓用戶生存了下來(lái)，否則今天將有大批的客戶已在5年的低潮期因?yàn)樯娌幌氯ザ顺鍪袌?chǎng)，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)和企業(yè)應(yīng)該慶幸有他們的存在。

銷量轉(zhuǎn)存量 后市場(chǎng)再引關(guān)注

象、蟻之爭(zhēng)將愈加激烈

從2008年到2018年挖掘機(jī)保有量數(shù)據(jù)可以看出，自2012年起每年的變化都不大，越往后變化越小;2008年到2018年裝載機(jī)市場(chǎng)保有量波動(dòng)不足7%。中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)表現(xiàn)出非常明顯的存量市場(chǎng)特征。

2008-2018年中國(guó)市場(chǎng)挖掘機(jī)保有量(萬(wàn)臺(tái))變化

中美貿(mào)易戰(zhàn)之后，基建成為政府*可拉動(dòng)的引擎，但是基建投資對(duì)工程機(jī)械整機(jī)銷售的拉動(dòng)越來(lái)越小。近年來(lái)政府基建投資并不少，投射到工程機(jī)械市場(chǎng)的反應(yīng)卻并不明顯。2008年4萬(wàn)億政策給中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)帶來(lái)的繁榮紅火如大江東流，一去不返。

2008-2018年中國(guó)市場(chǎng)裝載機(jī)保有量(萬(wàn)臺(tái))變化

隨著環(huán)保壓力的加大，國(guó)家對(duì)環(huán)保以及排放政策的推進(jìn)將大大縮短設(shè)備淘汰周期，我們預(yù)計(jì)可能從10年縮短為5年，用戶的投資回報(bào)期變的更短;與此同時(shí)，巨大的市場(chǎng)設(shè)備保有量使設(shè)備租金上漲難以實(shí)現(xiàn)。以上的市場(chǎng)問(wèn)題，都將刺激用戶對(duì)后市場(chǎng)配件、維修服務(wù)的價(jià)格更為敏感。

對(duì)兔子和螞蟻而言，這是利好信息，原廠件的高價(jià)格使用戶對(duì)價(jià)格的敏感，給兔子和螞蟻提供了更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，然而挑戰(zhàn)也將同時(shí)到來(lái)。大象睡醒了，他們認(rèn)為自己通過(guò)數(shù)字化、加密技術(shù)、延長(zhǎng)質(zhì)保期等一系列方式可以留住更多客戶和后市場(chǎng)，其后市場(chǎng)的占有率必會(huì)觸底反彈。后市場(chǎng)的集中度會(huì)進(jìn)一步增加，在此過(guò)程中代理商會(huì)發(fā)揮巨大作用，螞蟻所面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越大。未來(lái)的后市場(chǎng)將成為主機(jī)廠和代理商與配件店的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

螞蟻、兔子該如何應(yīng)對(duì)?

工欲善其事，必先利其器。在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化之前，我們來(lái)分析下自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。配件店，維修廠和背包客的優(yōu)勢(shì)在于貼近客戶、服務(wù)及時(shí)、經(jīng)營(yíng)更為靈活。小企業(yè)轉(zhuǎn)向快，然而弱點(diǎn)也就在于小企業(yè)技術(shù)能力薄弱、利潤(rùn)薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，與此同時(shí)較低的庫(kù)存管理水平也是其經(jīng)營(yíng)管理中的一大障礙。

配件店的SWOT分析

建議的廣大配件店企業(yè)，在發(fā)展過(guò)程中要：

? 提升庫(kù)存管理，經(jīng)營(yíng)好自己的企業(yè)和品牌

? 增加客戶粘度，誰(shuí)手里客戶多，誰(shuí)就更牛!

? 提升服務(wù)品質(zhì)，誰(shuí)對(duì)客戶好，客戶就找誰(shuí)

? 采取配件+服務(wù)模式，客戶會(huì)更喜歡你

? 不要什么配件都做，專注自己的優(yōu)勢(shì)配件

? 控制好內(nèi)部管理的成本，關(guān)注庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

總之一句話，做好自己、了解對(duì)手、抓住機(jī)會(huì)，期待數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的兔子和螞蟻能做的更好，活的更久!