債權(quán)管理的名詞，在工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)早已口語化，普及化，而且家喻戶曉。但對信用管理的稱謂和理解就不見得習(xí)慣和普遍。其實(shí)，從廣義范疇去理解，目前工程機(jī)械的債權(quán)管理就是信用管理，也就是說本行業(yè)的信用管理的核心就是債權(quán)管理，即信用風(fēng)險管控;只有從信用管理角度正確地審視工程機(jī)械的債權(quán)，才能真正系統(tǒng)、全面、科學(xué)理解債權(quán)風(fēng)險。通過信用管理手段切實(shí)有效地推動和落實(shí)債權(quán)管理，制衡銷售的盲目性和債權(quán)的失控性，規(guī)范債權(quán)管理行為，最大限度的規(guī)避風(fēng)險，降低風(fēng)險，把控風(fēng)險，消除風(fēng)險。

　　一、工程機(jī)械債權(quán)債務(wù)形成特征及其信用表現(xiàn)

　　1、信用關(guān)系的產(chǎn)生

　　提到信用管理，首先要理解信用關(guān)系。在商品關(guān)系的社會里，商品交易是商品的讓渡過程。當(dāng)過去的單一現(xiàn)款現(xiàn)貨即時交割的交換方式不能滿足市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，賒購賒銷的延期支付的方式應(yīng)運(yùn)而生，換句話說產(chǎn)生了一種根本區(qū)別于落后的實(shí)物交易和現(xiàn)金交易的交易方式，即信用交易。這種形式使得讓渡和價值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生時差和分離，因此買賣雙方的交換關(guān)系和范圍發(fā)生超越和變化，則發(fā)展為承諾信任關(guān)系及其權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系，或者說是債權(quán)債務(wù)關(guān)系，即信用關(guān)系。當(dāng)賒銷到期進(jìn)行貨款支付時，貨幣不再發(fā)揮其流通手段職能而只充當(dāng)支付手段時;這種支付是價值的單方面轉(zhuǎn)移，使得設(shè)備能夠在早已讓渡之后獨(dú)立地完成價值的實(shí)現(xiàn)，確保了信用的兌現(xiàn)，即通過履行信用，來實(shí)現(xiàn)商品的債權(quán)與債務(wù)對等關(guān)系。特別是，在市場經(jīng)濟(jì)較進(jìn)入發(fā)達(dá)時期，現(xiàn)代銀行業(yè)的興起和發(fā)展，銀行信用逐步代替了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期以延期付款的形式相互提供信用的商業(yè)信用行為主體，并已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動中主流的信用形式，即按揭、融資等金融信貸進(jìn)一步活躍起來。工程設(shè)備銷售至今除了極少量全款交易外，絕大多數(shù)采用了信用交易方式。

　　2、工程機(jī)械的信用興起與發(fā)展

　　工程機(jī)械設(shè)備作為一種商品，其信用交易形式的演變歷程，反映了中國改革開放以來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程。2001年前，企業(yè)以自身推行的分期付款銷售形式為主，但無法長久地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求;于是，從2001年至今一直采用的一種“回購擔(dān)?！钡你y行按揭銷售形式。隨著國家基本建設(shè)投資加大和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展勢頭，國產(chǎn)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和品牌數(shù)量也相繼爆發(fā)式增長;從2006年起至今的融資租賃作為一種新的信用銷售形式開始興起，承租人可以通過支付少部分或一定比例的資金先獲得設(shè)備所有權(quán)以外的其它占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)，而且還省去了買方直接面對銀行的許多繁瑣程序。

　　具體說來，工程機(jī)械廠商企業(yè)為了吸引更多的客戶，增加銷售量，搶占市場份額，擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)，提高利潤，不僅通過推廣、宣傳、價格和優(yōu)惠的商務(wù)條件、可信賴的質(zhì)量和服務(wù)等，還在結(jié)算上采用分期和按揭、融資方式延期付款(賒銷賒購)進(jìn)行銷售或服務(wù)的信用交易，及時地有效的解決市場資金不足問題，又能最大化的贏取市場和利潤。所以，這種信用銷售形式，不論買方還是賣方都非常接受和歡迎，也符合個人、企業(yè)與銀行金融等多方的利益。但是，當(dāng)設(shè)備交付之時，被約定的后續(xù)延期支付的應(yīng)收賬款與設(shè)備的交付形成時滯性，相對的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，即債權(quán)債務(wù)關(guān)系亦已自然產(chǎn)生。

　　3、工程機(jī)械的信用風(fēng)險

　　信用銷售形式下的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，其屬性也決定了信用風(fēng)險存在的性質(zhì)。除了政治、經(jīng)濟(jì)、政策、法律等密切相關(guān)風(fēng)險因素影響外，由于工程機(jī)械廠商和個體經(jīng)營者自身的經(jīng)營理念和運(yùn)行模式等差異，不同程度地潛在管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、信息風(fēng)險等各種直接風(fēng)險，有的甚至表現(xiàn)特別突出。雖然，信用風(fēng)險是風(fēng)險的一種，是專指在信用交易中存在的風(fēng)險，但往往當(dāng)內(nèi)部與外部催生的系統(tǒng)風(fēng)險積累到一定程度時，將給企業(yè)和個人債權(quán)債務(wù)普遍引起連鎖反應(yīng)。

　　現(xiàn)就對信用風(fēng)險從最基本的三大層面進(jìn)行分析。一是道德層面：“信用”本來就是“誠信”與“可信”的關(guān)系;二是經(jīng)濟(jì)層面：“信用”實(shí)際上是“借”和“貸”的關(guān)系;三是法律層面：“信用”是“權(quán)利”和“義務(wù)”的契約關(guān)系。如果僅僅屬道德缺失的故意行為，在債權(quán)最終尚能得以實(shí)現(xiàn)情況下，風(fēng)險程度仍然屬于可控范圍。但當(dāng)受到大環(huán)境風(fēng)險的嚴(yán)重影響，或源于企業(yè)和個人自身風(fēng)險，作為持有生產(chǎn)資料的工程機(jī)械設(shè)備不能及時贏得利潤，造成應(yīng)收賬款嚴(yán)重拖欠或資不抵債時，“誠信”將會大打折扣或“可信”度蕩然無存，“借貸”危機(jī)隨之降臨，“義務(wù)”自然難以履行?！皞鶛?quán)”風(fēng)險開始凸顯，“債權(quán)人”面對“債務(wù)人”的拖欠、賴賬、破產(chǎn)風(fēng)險進(jìn)行博弈隨之展開，死賬呆賬的產(chǎn)生也就不可避免。

　　二、工程機(jī)械信用管理對債權(quán)管理的積極作用

　　1、工程機(jī)械信用管理的目的和職能

　　信用風(fēng)險既然無時無刻存在，管控風(fēng)險的手段和方法就不能放棄。信用管理的目的和職能，就是用管理學(xué)的方法來解決信用交易中存在的風(fēng)險問題，包括識別風(fēng)險、評估風(fēng)險、分析風(fēng)險。并在此基礎(chǔ)上，嚴(yán)格遵循信用規(guī)律，有效地預(yù)防風(fēng)險、控制風(fēng)險，最大限度的降低風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險;有必要及時選擇最經(jīng)濟(jì)和有力的方法，合情、合理、合法的綜合手段處置風(fēng)險。

　　從狹義角度講，工程機(jī)械信用管理的簡稱就是工程機(jī)械債權(quán)管理，其實(shí)質(zhì)就是通過信用管理科學(xué)，處理債權(quán)關(guān)系，把控債權(quán)風(fēng)險。不論是出售者，還是授信者，都應(yīng)該圍繞著這個目的，對購買者和受信者進(jìn)行信用相關(guān)因素的分析、判斷和過程跟蹤，加強(qiáng)管理，毫不放松。按信用銷售流程，可以從四大階段實(shí)行管理，即售前、售中、售后、售終全程管理;根據(jù)信用關(guān)系，大致可以從七大職能環(huán)節(jié)來實(shí)施管理：信審考察管理、商務(wù)授信管理、合同簽約管理、應(yīng)收賬款管理、履約催收管理、義務(wù)服務(wù)管理、法務(wù)執(zhí)行管理。宗旨是牢牢地把握債權(quán)，控制風(fēng)險，同時實(shí)現(xiàn)客戶信息管理，建立市場信息網(wǎng)，健康有序地開拓市場。

　　2、把握信用管理實(shí)質(zhì)綜合履行債權(quán)管理

　　信審考察，主要是預(yù)防信用風(fēng)險。是對意向通過信用方式購買或租賃設(shè)備者的資信調(diào)查核實(shí)，包括定性與定量評價，征信與資料的掌握。不管購(租)機(jī)者屬法人還是自然人，都必須對其履信履約的可能性作出分析研判;對重點(diǎn)疑惑問題，寧愿多花點(diǎn)時間和成本深入探究，綜合多方信息后，決定交易與否。但最終要將履行債權(quán)和可能對其實(shí)現(xiàn)債權(quán)作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。往往在意向交易環(huán)節(jié)中，所了解和收集的第一手信息和資料既原始又真實(shí)，況且購(租)機(jī)者可能是有意無意或多或少透露有價信息，為選擇、核準(zhǔn)、取舍客戶提供可靠情報。但往往有備編織的詐騙風(fēng)險花環(huán)也從這里開始，信審者不要被現(xiàn)象掩蓋了真相，有時候必須打破常規(guī)挖出隱患。所以，必須采取察、訪、析、驗(yàn)、核、斷方法;力求達(dá)到嚴(yán)、細(xì)、準(zhǔn)、真、全的效果;符合充分、便捷、高效、穩(wěn)妥、滿意的交機(jī)原則。這一環(huán)節(jié)，是信用管理最具根本性的環(huán)節(jié)，也是必要環(huán)節(jié);也是準(zhǔn)備商務(wù)授信的前提。