2017年5月18日，河南焦作，天氣炎熱，據當地人說，這是今年以來最熱的一天，正是在這火熱的一天，廈工叉車全國首家工廠直營店在河南省焦作市紅紅火火地開業了，日子是個好日子，天氣是個大熱天，再加上廈工叉車火紅的車體顏色，一切兆頭都不錯。

廈工叉車直營店開業現場

　　中國叉車網（www.cn338.cn)作為叉車行業的資深媒體，應邀參加了此次的直營店開業典禮，并走進了廈工機械（焦作）有限公司，深入生產現場，參觀了解叉車生產的每一個環節，包括下料、機加工、結構件、噴涂、組裝、調試、檢驗，等等，在參觀完畢后，我與廈工焦作公司總經理助理王攀先生進行了長時間的深入交流，大家坦誠以待，暢所欲言，共同分析了中國叉車行業目前的發展現狀，以及大家對未來的預估，當然我們的重點還是圍繞著廈工叉車來展開討論的。

廈工機械（焦作）有限公司總經理助理王攀先生致辭

　　我們討論的第一個話題自然是從今天剛剛開業的工廠直營店開始。在此之前，廈工叉車執行的銷售模式是經銷商制度，而在經銷商群體中，大部分是工程機械綜合經銷商，專業從事叉車銷售的經銷商數量相對較少，從而影響了叉車產品的銷售，正是基于這個原因，廈工叉車想嘗試增加直銷體系，用來加強銷售的區域和銷售力度。全國首家直營店之所以選擇在焦作，也是出于多方面的考慮，一方面是焦作本來就沒有發展經銷商，開設直營店可以在區域上覆蓋更廣；另外就是廈叉的生產工廠就在焦作，可以充分發揮工廠的各方面的優勢；還有就是先試驗一下，在自己家門口搞，便于管理，投入較少，而且可用的資源也相對豐富，無論是政府部門、客戶資源、人脈關系、交貨時間、反應速度，等等，各個方面都是相對比較成熟，為下一步在全國推廣積累多一些可以借鑒的經驗。王總對開設廈工叉車工廠直營店充滿了信心，他認為主機廠與經銷商之間應該有清晰的職能劃分，主機廠的職能就是做好大客戶與標桿客戶，而經銷商的大部分職能應該是服務好中小散戶和市場推廣滲透。因此，王總認為渠道的重要度依然在，但是專業經銷商的重要性遠遠高于綜合經銷商，而主機廠直營體系一定要做好大客戶的營銷服務工作，因為大客戶與標桿客戶決定了品牌的忠誠度，服務好大客戶，意義更在于市場的占有率而不僅僅是營收，更關注大客戶和標桿客戶的綜合價值。
　　王總認為在焦作開設第一家直營店，更像是一場銷售大轉變的初期淺嘗。直營體系目標大客戶和標桿客戶群體對產品的獨特需求更多，這也符合廈工叉車定制化快速反應的優勢。并且在直營不僅僅是銷售整車成品，還包含了售后帶來的配件（主機廠的批量采購配件優勢在市場的稅費以及付款期的壓力下，消失殆盡；依靠經銷商擴大配件銷售難度很大）。同時，廈工叉車在直營店即將開展的多種經營業務儲備，也為二手車租賃置換、獨立的售后打包保養服務提供了依托，同時也可以為廈工叉車下一步開展叉車租賃或者其他的盈利模式提前做好準備，而且還是促進新車銷售的助推劑。我們在討論中一致認為，現在叉車銷售的盈利模式，應該及時轉變為價值的延伸和從產品到后市場的產業鏈盈利，單單靠產品優勢的盈利模式已經越來越難以做到了。