主持人馬宏（上海棋盤投資管理有限公司創始人，“萬漉資本”創始合伙人）：首先感謝各位在百忙之中，冒著炎炎酷暑來參加我們這個小型的研討會。我們“萬漉資本”是一家專注于智能物流領域投資的專業機構。我們有一個共同的理念：“技術能夠改變世界”——電商的競爭是物流的競爭，而物流的競爭是物流理念物流技術的競爭。

　　這次“萬漉沙龍”的題目是“變局”。隨著電商的迅猛發展，我們的商業環境發生了巨大變化，我們的物流行業格局也正在發生巨大變化，很多傳統的商業模式也將發生相應的變化。我們今天想就這個話題進行深入的討論。

　　楊國宏（上海百全物流有限公司創始人）：我是在市場一線的，深切地感受到整個行業的變化。我是2007年中秋節來上海開始做物流的，正好趕上了電商的發展期。我剛開始接觸的是快遞行業，那時候興起了很多加盟模式的快遞公司。到了2009年開始出現分層，快遞專注于小件，零單快運專注于30-500公斤的大貨。2012年的時候，一些全國加盟的零擔快運網絡已經初具規模了。

　　銷售模式發生了很大的變化，以前是省代、市代、區代，現在通過網絡平臺直接分散化了。過去是大批量標準化的產品，現在越來越碎片化，大批量的整車貨越來越少，越來越偏向于小零單。無論是面向消費端的小票零單快運和快遞，還是面向產業端的大票零單快線和合同物流，我們的行業基礎發生了巨大變化。

　　主持人：楊總提出：我們傳統的物流格局正在發生變化，不僅是整個消費端碎片化了，整個產業端也碎片化了。

　　卓序（浙江德馬科技股份有限公司創始人，“萬漉資本”創始合伙人）：“德馬科技”是一家物流裝備提供商，現在叫物流系統提供商。我們在這幾年的工作中明顯地感受到了變化。

　　消費升級帶來了消費者的消費習慣、生活方式的巨大的持續變化。現在就有四五家已經很有規模、通過整合替代傳統“夫妻老婆店”發展起來的便利店，派給“德馬科技”的任務就是幫助他們開發無人商店。需求是兩大類，一類是體驗式的無人商店，最典型的就是阿里推出來的無人商店；一類是自動售貨機，過去因為SKU太少，只能簡單地進行無人售貨，以后社區自動售貨機里的SKU和存儲量都會大大增加。阿里、淘寶原本都是線上電商，現在也在回歸線下。我的好朋友候毅，以前是京東的物流總監，現在創辦了“盒馬生鮮”，已經成為面向高端白領的中國生鮮小超市的典范，增長速度非常快。

　　主持人：卓總提到了一個詞“消費升級”，消費升級帶來了很多細分化的價值主張，過去只是滿足功能化需求的大C，現在分化成很多更多情感性訴求的小c。對應的就是馬云的所謂“新零售”：“以消費者體驗為中心數據驅動的泛零售業態”，一個關鍵詞是“數據驅動”，所謂“零售兩重性”，既有物流性又有數據性；另一個關鍵詞是“泛零售業態”，所謂“零售物種大爆發”，規模化的大B演化成“螞蟻雄兵”的小b。再與此相對應，物流也在發生變化，現在比較熱鬧的說法叫“新物流”。“新物流”到底是個什么東西？“新物流”的業態到底是什么樣的？新的商業模式可能在哪里會突破？

　　▲陳勇：今天的中國，正在從增量邏輯走向存量邏輯，各個行業都將出現“產業路由器”，通過“聚單—分單—跟單—觀單”為企業賦能。就單個企業而言，破局的方向有兩個，要么成為路由器，要么連接路由器。
　　陳勇（盛景網聯科技股份有限公司副總裁、盛景創新研究院院長）：傳統的物流行業格局，一邊是買家，是各種物流裝備、物流方案的需方，大到像京東、阿里、菜鳥、唯品會等等；一邊是賣家，是各類物流裝備的供應商，比如“德馬科技”。從物流裝備的角度來講，一邊是需要物流裝備的買家，一邊是提供物流裝備的賣家。現在問題越來越突出了，一方面是下游的需求增長依舊，但是存量已經非常巨大；另一方面是上游生產企業越來越多，但是大企業的物流需求訂單越來越大，一般的中小物流企業根本做不了，有單子也吃不下，墊不起資。

　　傳統物流行業的總邏輯是增量邏輯,但物流行業的增速終會放緩，而且現在的存量已經很大，存量效率如何提高變成了關鍵問題。說個例子，全球有7萬家7-11便利店，真正屬于7-11公司的只有500家；全球的7-11便利店有超過5000億的營業額，而7-11公司的年營業額是500億；7-11公司總共有8000名員工，其中6000名是咨詢顧問，每位顧問管8-10家門店，他的任務就是幫助分管的門店進行管理、實現利潤，然后在店的利潤里分錢。我們認為的7-11是家便利店公司，7-11便利店實際是一家典型的賦能公司，我們把它叫做“產業路由器”。它自己并不擁有太多的便利店，也不控制為便利店生產的工廠，也不控股物流公司，它只是把大家攏在一起，把中間環節去掉，讓利潤產生出來。

　　我曾經問過7-11中國部負責人，中國的便利店為什么不能像7-11那樣高頻高效呢？他說很難，711便利店是不收進店費導購費等等費用的，中國超市不可能不收，而且還占到相當比例；7-11便利店是沒有賬期的，都是定時結；7-11便利店總部的職責就是賦能，幫助提供物流參數，幫助提供用戶的情報，幫所有門店賺錢，賺到錢再切分。這樣就能打開產業鏈條，把過去割裂的產業鏈連接起來。

　　今天的中國，正在從增量邏輯走向存量邏輯，各個行業都需要出現7-11便利店這樣的“產業路由器”公司。比如物流裝備，市面上提供倉庫的運營、管理、設備的公司很多，大家都在招標，“產業路由器”公司首先要“聚單”，要把現成的物流倉庫訂單歸集起來。你憑什么來歸集呢？就是要把成本降15-20%，要用降本的方法來做歸單的工作。其次是“分單”，把訂單分類和標準化后，輸送給專業的物流設備生產企業。你憑什么降低成本？降本最主要的邏輯是拿歸集的訂單去分單，把訂單分給專業的物流設備生產商，效率提上來了，成本就打下了，15%就造出來了。分單不足以解決問題，還要“跟單”，跟進去幫助物流生產企業提高效率。還要把它的生產裝備回放到平臺上，這叫“觀單”，這樣還能給物流設備生產企業提供供應鏈金融的服務。這樣，就把傳統的靠賣設備賺錢的設備制造商，改變成了把重點放在提高訂單服務、技術服務、綜合賦能服務賺錢的“產業路由器”。

　　就單個企業而言，破局的方向有兩個，要么建設路由器，要么去連接路由器。隨著消費升級、碎片化、個性化時代的到來，產業內部也需要碎片化整合，需要有“產業路由器”，需要有人有更大的格局，打造資源整合能力去改變行業現有的運營規則。

　　主持人：陳博士提出破局的方法是打造“產業路由器”。過去是經營產品，就是要賣貨給你，產品是目的；現在是經營人，我要給你賦能，產品變成了手段。這很有點像現在流行的S2b，要么去建設一個“產業路由器”，做供應鏈平臺“大家的大S”，要么去連接“產業路由器”、做個“快樂的小b”。

　　▲儲學儉：物流“變局”，“生態”是趨勢。由商流帶動物流，物流帶動金融流，支撐這三流的則是技術流和人才流，五流構成“供應鏈金融物流”的生態。“新物流”是未來物流的新常態，不管你使用的是什么名詞。