1月21日，《經濟日報》以《“垂直跨境電商平臺”能否顛覆“工業裝備出口”？》為題，刊發了對拓拉思的報道。報道詳細介紹了拓拉思平臺誕生的背景以及拓拉思創始人、CEO 傅于峰（Jason Fu）對中國工業裝備出口“新外貿”趨勢的分析和論斷。《經濟日報》是由國務院主辦的中央直屬黨報，是黨中央、國務院指導全國經濟工作的重要輿論陣地，是全國經濟類報刊中權威性、公信力最強的報紙，是傳播發布黨和國家關于經濟方面政策信息的重要渠道，是國內外了解中國經濟發展動向的重要窗口，是政府和企業溝通的重要橋梁。

報道原文

　　“垂直跨境電商平臺”能否顛覆“工業裝備出口”？

　　在工業裝備領域堅守近20年，拓拉思創始人兼CEO傅于峰終于站上“風口”：聚焦6400億美元美國工業裝備市場，打造一個“從中國原廠家直達美國終端用戶（M2U）”的垂直跨境電商平臺。而2017年，拓拉思已經完成了千萬美元的Pre-A輪融資。

一、堅守18年，打通中美工業裝備外貿產業鏈

　　初到美國之時，傅于峰在洛杉磯涉足過超市業、酒吧業以及連鎖旅店行業，然而生意卻不溫不火。在他甚是艱難的日子里，甚至不得不賣掉國內的資產，以維持美國公司的運營。但即使如此，他的創業決心并未動搖。

　　“人生就像一盒巧克力，你永遠也不知道下一個吃到的是什么味道。”當傅于峰挺過最艱難的時刻，生活向他拋出了橄欖枝，帶來了新的契機。1999年，已經在美國創業3年的傅于峰，第一次聽說Google的Keywords推廣，這也是他首次深入了解電子商務領域。

　　在網上賣東西？在那個Amazon、eBay都只是草創公司的年代，傅于峰已經敏銳地覺察到：這或許是立足于美國市場的寶貴機會。基于在國內積累了關于五金業、房地產方面的創業經驗，他創立了一家新公司Bolton Group Inc，開始運營專門銷售五金產品的網站（boltonhardware.com），門把手、合頁之類的產品，都是該網站的經營范圍。他一人身兼數職，除了“老板”的身份，傅于峰還是采購員、營銷員、庫管員等。

　　傅于峰說：“在客戶以及售后服務方面的‘本地化’尤為重要，因此，我當時招募了一名美國員工專門負責，他后來成了我的合伙人。”通過細心經營、有效管理，網站的流量從無到有、由小變大，銷售額逐漸增長。這是傅于峰在美國做的第一個賺錢的生意，直至今日，Bolton Hardware網站仍正常運營。

　　2002年，經過不斷探索與實踐，傅于峰又開設了名為“Bolton Tools”的新網站（boltontool.com），專門銷售金屬加工機械。網站的產品供應，采用貼牌生產模式：Bolton下單、買斷由中國工廠生產的產品，產品運到美國后，以“Bolton Tools”品牌通過boltontool.com銷售。

　　目前，Bolton Tools產品覆蓋車床、銑床、鈑金機械等各種金屬加工機械和零件，常年服務于約30000家美國工廠、大學、技校等客戶，年銷售額約為2000萬美元，并躋身該領域的前五大銷售商。

　　更為重要的是，BoltonTools為日后的“拓拉思”積累了豐富的工業裝備營銷推廣經驗，打造了成熟完善的售后服務體系和團隊，并且，其還在美國加州擁有一個10000多平米的海外倉（產品展示中心）。

　　傅于峰表示：“在整個中國工業裝備對美出口產業鏈中，關鍵在于打通‘美國側’。是否掌握美國市場的產品標準以及客戶需求、能否在美國當地備貨以及展示、是否通過精準營銷找到客戶、能否提供本地化以及完備的售后服務，是進入美國市場并取得成功的關鍵。而經過十多年運營，我們已經成功打通了中美工業裝備產品外貿產業鏈。”

　　特別是在售后服務方面，工業裝備產品的要求遠遠高于消費品，一旦售后服務跟不上，對客戶來說，意味著整個生產線甚至工廠的停產，損失巨大。因此，售后服務才是中國工業裝備外貿產業鏈真正的重頭戲。傅于峰表示：“工業裝備產品具有較高的專業性門檻，我們的售后服務團隊大多具有5年以上的專業經驗，且全部是美國本土員工。”

二、垂直跨境電商平臺，直擊工業裝備外貿痛點

　　傅于峰坦言：“按照貼牌模式經營下去，在2000萬美元的基礎上，Bolton Tools可以保持每年20至30%的增長。然而，這種看得到的未來，已經不能帶給我足夠的滿足感。”

　　2015年10月，以Bolton Tools為基礎，傅于峰在美國創立了跨境電商平臺“拓拉思”（Toolots）。“將我們在美國市場積累的產品開發能力、營銷推廣經驗、美國客戶資源、物流倉儲方案、售后服務體系，共享給中國的工業裝備制造企業，幫助它們繞開中間環節，通過互聯網直達美國終端客戶，從而提升整個中國工業裝備外貿產業鏈的效率”是拓拉思創立的初衷。

　　在傅于峰看來，這是一個順應潮流的決定。一方面，中國工業裝備的外貿模式仍相當傳統，亟需提升整個產業鏈的效率；另一方面，互聯網對傳統產業的改造正在不斷興起，堪稱電商領域的“新藍海”。

　　目前，因為“不了解美國市場的標準和需求，建立自己的營銷網絡能力尚不具備，無法實現產品在美國的倉儲和線下展示，也無法在當地提供成熟的售后服務”，中國工業裝備制造企業，想要進入美國市場，仍必須依賴多層次的外貿中間商，結果，企業既無法獲得應有的利潤，也不能輸出自主品牌，更無法與終端客戶直接互動。

　　傅于峰認為，中國工業裝備制造企業，以自主品牌方式、直接向美國終端客戶銷售產品，最主要的障礙就是外貿渠道不暢、外貿產業鏈效率不高。

　　而拓拉思為中國供應商提供了從產品標準定制、生產企業培訓、進出口倉儲物流服務，到產品全方位營銷、售后服務和海外品牌打造的一條龍專業服務，此類“一站式”深度服務，精準擊中了“外貿痛點”。

　　傅于峰表示，“在拓拉思平臺上，制造企業可以共享到我們多年積累的資源和能力，并且成本極低。我們用近20年走過的路，中國工業裝備制造企業，可以用一到兩年甚至更短的時間就走完。”

　　他充滿信心地說：“未來，在我們的資源和能力支持下，任何一個中國工業裝備制造企業，只要產品過硬，都同樣可以在美國市場實現百萬美元、千萬美元甚至更高的銷售額。中國的工業裝備制造廠商和美國的終端客戶，都將從中受益。”

　　值得注意的是，2017年2月，拓拉思已經完成了千萬美元的Pre-A輪融資，投資方包括香港磐通資本等。傅于峰透露，A輪融資計劃于2018年10月前完成。

三、“新外貿”或將是不可缺席的產業變革

　　工業裝備垂直跨境電商平臺的價值，就是“提升外貿產業鏈效率”，讓中國供應商可以更專注于研發、生產。

　　業內人士認為，隨著產業互聯網的深入發展，未來，機械設備甚至成套生產線通過工業裝備垂直跨境電商平臺進行在線全球交易，將會成為常態。對于中國廣大工業裝備制造企業來說，這也許是一次不可缺席的產業變革。

　　不過，加入M2U跨境電商平臺，對于中國機電企業、工業裝備企業來說，并不是一個能夠輕易作出的戰略決策。業內人士分析，雖然工業裝備跨境電商擁有高達數千億、上萬億美元的潛在市場規模，但由于工業裝備垂直跨境電商平臺剛起步，行業還處在觀望階段，企業參與者“嘗試”心態較多。

　　而在傳統外貿體系下，中國工業裝備制造企業的處境，正在變得越發艱難，僅僅依靠企業自身實施更嚴格的成本控制、地方政府提供更有力的出口激勵，是不可能改變的。

　　傅于峰認為，傳統外貿產業鏈，已經沒有太大改良、優化的空間，它需要的是顛覆、重構，唯有如此，才能大幅提升整個供應鏈的效率。只有在一個全新的外貿體系中，中國工業裝備制造企業才可能徹底改變自身的生存狀態，進而帶動整個產業的轉型升級。他還建議，在選擇新外貿渠道時，企業應重點考量其“是否具備海外售后服務能力、能否實現在地化倉儲和線下展示、有無過硬的海外市場銷售業績”等三大關鍵指標。

　　傅于峰預計，未來5至10年，幾萬美元、幾十萬美元的機械設備甚至成套生產線的在線全球交易，將會成為常態。盡管在中國工業裝備產業，這樣的共識目前還沒有達成，但未來，面對互聯網所展現出的無限商機與強有力的生命力，工業裝備制造企業是否能夠突破瓶頸，嘗試“新外貿”路徑，或將成為中國工業裝備產業的企業家以及從業人員終究面臨的抉擇。