不僅是產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)、需求層次與同為新興市場(chǎng)的中國(guó)大為不同，就連不同氣候、地理環(huán)境和使用習(xí)慣給產(chǎn)品適應(yīng)性帶來(lái)的挑戰(zhàn)也是巨大的。——柳工印度總經(jīng)理吳松說(shuō)
　　至今，柳工印度的“拓荒者”都記得，第一批銷(xiāo)往印度的裝載機(jī)，讓眾人體會(huì)到的“產(chǎn)品海外適應(yīng)性改進(jìn)”的痛苦與漫長(zhǎng)。
　　更重要的是，柳工在印度所處的外部環(huán)境，幾乎稱(chēng)得上“嚴(yán)峻”。雖然印度工程機(jī)械行業(yè)擁有全球公認(rèn)的增長(zhǎng)潛力，但30多億美元的年產(chǎn)值，幾乎無(wú)法與目前全球主流區(qū)域市場(chǎng)相比。即便體量如此，自上世紀(jì)80年代甚至更早開(kāi)始，歐美日韓領(lǐng)先工程機(jī)械企業(yè)就已牢牢鎖定了印度：JCB早已完成在挖掘機(jī)裝載機(jī)行業(yè)的站位；日立、小松等領(lǐng)軍企業(yè)則通過(guò)合資，不斷深化印度戰(zhàn)略;其他國(guó)際品牌也憑借多年的本地化制造、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈體系、導(dǎo)入研發(fā)機(jī)構(gòu)等努力，不斷加大對(duì)印度市場(chǎng)的拓展，在此構(gòu)筑了強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壁壘。而包括Mahindra、Apollo、Ashok Leyland、BEML等在內(nèi)的印度本土品牌，也隨著市場(chǎng)擴(kuò)容而壯大。
　　通盤(pán)思考自身國(guó)際化戰(zhàn)略與印度市場(chǎng)現(xiàn)狀，反復(fù)平衡中短期與長(zhǎng)期發(fā)展后，柳工印度決心一戰(zhàn)。

　　我們始終對(duì)印度市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展持樂(lè)觀態(tài)度，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，不計(jì)一時(shí)得失，沉心靜氣地推進(jìn)用戶(hù)對(duì)接、管理、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系方面的本地化，將印度打造成柳工在全球的‘第二本土市場(chǎng)’。——柳工機(jī)械總裁黃海波表示

0到60%
　　雖然有諸多拓展門(mén)檻，但在柳工看來(lái)印度并不缺少機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于如何把握。在土方機(jī)械占據(jù)半壁江山的印度，挖掘裝載機(jī)、3噸級(jí)裝載機(jī)、挖掘機(jī)是其中最大的3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于將裝載機(jī)作為切入點(diǎn)的柳工而言，與市場(chǎng)主體為個(gè)人用戶(hù)，且本土品牌云集的3噸裝載機(jī)市場(chǎng)相比，以大客戶(hù)為標(biāo)的的5噸級(jí)市場(chǎng)成為重要突破口。為了更好地適應(yīng)印度迥異于全球任何新興市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，柳工針對(duì)在印度市場(chǎng)推出的CLG856裝載機(jī)，進(jìn)行了大量適應(yīng)性改進(jìn)，大到發(fā)動(dòng)機(jī)，小到液壓油全部調(diào)整為滿(mǎn)足印度工況的配置。
　　“脫胎換骨”的改變，也使這款產(chǎn)品一經(jīng)推出就成為印度5噸裝載機(jī)市場(chǎng)的“爆品”，成功抓取了60%的市場(chǎng)份額，幾乎在這一市場(chǎng)“霸屏”10年。
　　與此同時(shí)，柳工在印度的本地化布局也緊鑼密鼓地鋪展。2004年，柳工在德里設(shè)立印度辦事處，并在4年后將其升級(jí)、擴(kuò)展為印度子公司，并開(kāi)始著力打造一支深諳用戶(hù)需求、擁有良好技術(shù)能力、通曉產(chǎn)品語(yǔ)言以及對(duì)柳工建立了足夠認(rèn)同感與歸屬感的本地化團(tuán)隊(duì)。努力至今，柳工印度的300名員工中，只有不到10個(gè)中國(guó)人，而在吳松看來(lái)，“只有當(dāng)柳工印度管理團(tuán)隊(duì)不再有國(guó)籍之分時(shí)，才真正說(shuō)明柳工在印度的本地化，達(dá)到了高水平。”

柳工印度有限公司總經(jīng)理 吳松
　　隨著柳工以5噸裝載機(jī)市場(chǎng)為核心，逐步在印度打開(kāi)局面，2008年，柳工正式在印度設(shè)立了其第一個(gè)海外制造基地，以“印度制造”應(yīng)對(duì)印度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。自此，3噸級(jí)裝載機(jī)、平地機(jī)、2噸級(jí)裝載機(jī)、922D重型挖掘機(jī)、新一代輪式裝載機(jī)856H以及相關(guān)零部件，都逐一在此實(shí)現(xiàn)了本地化組裝和生產(chǎn)。同時(shí)，柳工還不吝時(shí)間、精力、資源投入地在此搭建本地化配套體系。除了康明斯印度工廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)外，柳工印度產(chǎn)品的輪胎、輪轂、軟管、液壓件等配件，均實(shí)現(xiàn)了本地化供應(yīng)。雖然在吳松看來(lái)，“柳工印度的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、質(zhì)量一致性仍需以更高標(biāo)準(zhǔn)調(diào)校。”但這樣的扎實(shí)打造，也讓柳工擁有了更多可能性。