此前，隨著挖機、裝載機產品進入存量時代，設備租賃需求不斷釋放，租賃，正在成為一個需求規模十分可觀的潛在市場。精英智匯注意到，在大資本的支持下，專業設備租賃企業和金融租賃企業已經開始加快市場滲透速度，實際上已經滲透到工程機械代理商傳統業務領域。

然而，租賃業務到底是做還是不做，對于當前階段多數工程機械代理商來說還處于極度糾結之中。

大勢所趨，不能錯過這趟車，要做

一、租賃是未來發展趨勢，對于代理商來說，不僅可以培育新業務，也是其對沖經營風險的手段，同時是構建“循環經營”模式的重要環節。

首先，從本質上講，租賃是不同于銷售的一種交易方式。工程機械代理商原本以“設備銷售”為主，當用戶的采購方式發生變化從購買逐步傾向于租賃時，如果代理商不能及時應對，等于將用戶拱手讓出，這是代理商不愿意看到的。

其次，工程機械是一個典型的周期性行業，設備銷售受市場新增需求和更新需求影響大，代理商的經營業績必定會隨之起伏；而設備租賃主要針對存量市場，用戶不采購新設備不等于不使用設備，事實上，用戶使用設備的需求是相對穩定的，導致設備租賃的波動幅度遠遠小于設備銷售，也因此被形容為“緩沖墊”，能夠幫助企業對沖行業周期性變化帶來的經營風險。

第三，租賃業務的運營是基于設備的，在整個設備擁有周期內，都存在設備保養、維修、配件、保險、培訓等諸多需求。一直以來，很多代理商的后市場業務開展的并不理想，很重要的原因是業務量小，覆蓋的設備數量少，當業務缺乏一定規模時，就會面臨經營窘境。

　　如果開展設備租賃業務，代理商自有設備數量將大大增加，這本身就為后市場業務提供了很好的需求基礎，十分有利于推動代理商“循環經營”模式的實現，“循環經營”所需要具備的各項專業能力得到提升。更重要的是，“循環經營”模式將在擴大代理商盈利點和吸引更多用戶之間形成良性互動，十分有助于代理商持續盈利能力的提升。

二、主機廠積極推動設備租賃業務

中國宏觀經濟進入低速增長期，“質量”成為主要發展訴求，更多建筑企業尤其是大型央企正在加快向“輕資產運營”轉型，逐步由過去的購買設備轉向租賃，如果將市場對設備需求比作一塊蛋糕，新機銷售蛋糕變小，租賃需求比例上升。

主流用戶需求的改變帶動了國內租賃市場的發展，面對這種變化，主機廠只有積極采取應對措施，才能保持健康穩定發展。

首先，主機廠在積極鼓勵并推動代理商開展設備租賃業務。

對于主機廠來說幫助代理商培育面向未來的新業務能力對于維系廠商長期穩定的合作關系十分關鍵。在如今廠家仍為主導地位的廠商關系中，緊跟廠家步伐是很多代理商不得不作的選擇。

另外，也有主機廠直接面向終端大用戶或專業租賃公司（非代理商關聯企業）開展設備租賃業務，開始建立區別于代理商體系之外的“第二渠道”。也就是說，即便代理商不做租賃，終有別人會做，若堅信租賃這一未來趨勢，為何不“近水樓臺”利用廠家支持，放手一搏？

于是無論是債權機試水租賃、選擇租賃滲透率較高的高空作業平臺產品涉足租賃、抑或是選擇特定小挖或大挖租賃，越來越多代理商開始試圖踏入租賃領域。

【廠家推動租賃業務案例】

雷沃租賃

自2016年開始，雷沃工程機械集團在經營性租賃業務方面不斷探索與實踐，包含代理商租賃平臺、自營租賃、社會化專業租賃運營等多種模式。

2018年7月，雷沃工程機械集團租賃公司正式成立，開啟了全方位、多角度租賃業務運營新模式。截止到2018年12月，經雷沃租賃已經與中國中鐵、中國鐵建、中交集團、中國能建、葛洲壩集團等20多家央企展開全面合作，現有600余臺機器服務于180個國家特大型建設項目，從東海之濱到青藏屋脊，從地鐵、管廊，到隧道、橋梁，從公路、鐵路項目，到市政、水利項目，合作模式正在從戰略伙伴向命運共同體轉變。

2019年1月5日下午，雷沃租賃品牌正式發布，雷沃工程機械集團租賃業務走上系統化、品牌化、專業化的發展之路。

徐工廣聯

2011年徐工集團成立全資子公司徐工廣聯租賃，作為工程機械租賃專業化平臺，徐工廣聯租賃成立以來，結合市場需求不斷創新業務模式、優化設備結構、加強設備管理、提升服務能力、經營規模不斷擴大。目前，公司在國內設立7個大區，13個分子公司，近200家戰略合作伙伴，租賃業務覆蓋全國28個省市，在租設備近萬臺。

徐工廣聯租賃充分發揮工程機械行業優勢，通過與優質租賃商、優質承建商、優質維保商緊密合作，參與國內多項重點工程建設，滿足用戶在交通工程、能源工程、市政工程、建筑工程、礦產冶煉、環衛工程、物流運輸、消防搶險等各個領域的需求。

徐工廣聯負責以經營租賃的方式將產品推向市場，進行市場布局，助推了徐工品牌知名度及主機產品市場占有率的提升，同時通過經營租賃助力新舊主機產品實現盤活與銷售；主機廠負責產品的研發、生產和售后，輕負擔主攻產品質量，“一拉”“一推”實現雙向合力。

如何做？能否做好？做不好不如不做！

涉足租賃，就是進入一個和原來的產品代理不一樣的經營模式，沒有輕車熟路，一切都要重新探索，未來盈利狀況的不確定性，資產風險的不確定性成為制約代理商開展租賃業務的關鍵因素。

對于重資產投資風險的害怕

同本質為貿易商的代理商不同，租賃商是重資產模式，前期需要投入資金購買設備，投入大且回報周期長；代理商在大多數情況下并不需要提前付款向制造商購買設備，同時還能獲得制造商的很多支持，包括免費或低門檻提供樣機、用于延期回款的信用額度等等，主要風險在于客戶不能按時還款。相比之下，租賃商除了需要前期投入資金購買設備之外，還需要承擔市場開發、設備維保和回款等責任，所有業務環節的成本和費用都需要自己承擔，回報速度相對較慢，租賃業務因而也是一種“細水長流”的生意。對于大量資產在手，但自身運營能力無法確保風險可控的害怕，也使很多代理商在開展規模租賃業務一再猶豫。

然而，精英智匯認為，重資產模式有其獨特優勢，首先，租賃商購買的設備作為自有資產可抵押，可變現，租賃商作為一家經營實體，相比代理商在融資上有極其有利的條件；第二，租賃商的設備所有權清晰，租賃商的回款風險更多是指租金回收，最多損失幾個月的租金，但代理商是以幾個點的純利潤在承擔著70%-80%的設備款的風險。所以從這個角度來看，此風險非彼風險。

對于能否盈利的擔心

不是不想做，關鍵是如何才能掙錢？或者說多掙錢？

設備租賃業務的本質是資產運營管理，需要結合很多不同的知識能力，它集合了資金、運營和設備等方面的多種要求。就經營管理本身而言，租賃商涉及的業務環節和不確定性要比代理商多，精細化管理對租賃商不僅是需要，而且是必須，租賃商不會精打細算就很難賺錢。因此，租賃商是管理驅動型生意，有種說法甚至認為，租賃商的管理難度相當于代理商的四倍！涉足容易，要摸索出道道兒來有可觀的盈利卻很難，這種擔心也讓很多代理商望而卻步！

出現這種擔心主要原因在于，用租賃業務和代理業務或投資理財產品做比較后而產生心態失衡。難度大，而獲利少。精英智匯認為，之所以覺得利潤少，和企業規模有關系，同時也和企業本身的成本控制能力有關系。

對于繁瑣業務的“嫌棄”

有位長期從事租賃業務的租賃商老板說過，租賃就是一項攢雞毛湊撣子的業務，業務流程繁瑣，和代理銷售不同，除非大型項目，大多數租賃單筆業務金額小，但每單業務都必須經歷一個從找客戶、到客戶設備選型、物流運輸、設備進場、安全及操作培訓、維修服務、設備出場、入庫、整備、租賃款回收這樣一個完整的過程，業務發生頻次多，業務場景復雜各異，對于租賃商的精細化管理能力要求更高。而作為銷售臺設備動輒幾十萬上百萬見慣了“大錢兒”的代理商，面對如此繁瑣且單筆交易額較小的租賃業務來說，免不了總有些“瞧不上”。

要做的理由很充足，不做的原因似乎也不無道理。

不過，細細觀察不難發現，未來租賃市場的潛力和空間已被越來越多代理商朋友認可，根據精英智匯測算，2018年度中國工程機械租賃市場租金收入8000億人民幣左右；糾結和矛盾更多在于踏入本身不夠熟悉的租賃領域后，企業自身經營能力、資產管理能力等主觀因素的不確定。說到底，是對運營租賃業務心里沒底。雖然同為經營設備，但租賃業務和代理業務還是有著非常多的不同，涉足一個新領域，要摒棄原來做代理業務的慣有思維模式，重新探索新的運營模式，不僅缺管理經驗，而且缺得心應手的人員，于是對到底能否成功啟動并運營好這項業務心里犯嘀咕。

不確定是由于不了解導致的！筆者認為，涉足任何一種新業務，都會面臨這樣會那樣的困難，若是篤定未來這一趨勢，那么就迎頭沖上。面對租賃市場，認真盤點好自身資源，前期謹慎細致選擇客戶群體，找準自身定位，致力于精細化管理，逐步打造專業的業務模式，就會逐步建立自身的差異化優勢，很多不確定也會慢慢變成確定。（精英智匯 孔延霄）